Untuk meningkatkan pertumbuhan bisnis, sales forecasting memainkan peran penting dalam pertumbuhan bisnis Anda. Menurut hasil penelitian yang dilakukan oleh Grup Aberdeen, perusahaan dengan akurasi sales forecasting 10 % lebih mungkin untuk meningkatkan pendapatan mereka dari tahun ke tahun. Selain itu 7,3 % lebih mungkin untuk mencapai target mereka. Meskipun demikian, banyak perusahaan yang kesulitan menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat setiap mendekati akhir tahun.
Forecasting atau perkiraan adalah kegiatan yang bertujuan untuk meramalkan atau memprediksi segala hal yang terkait dengan produksi, penawaran, permintaan ,dan penggunaan teknologi dalam sebuah industri atau usaha. Perkiraan ini pada akhirnya akan digunakan oleh perusahaan maupun pihak manajemen operasional untuk membuat perencanaan terkait kegiatan usaha dalam beberapa periode tertentu.
Dalam artikel ini, kami merangkum beberapa tips, namun sebelum membahasnya, mari kita ketahui dahulu mengenai seberapa pentingnya sales forecasting bagi bisnis Anda ?.
Pentingkah Akurasi Sales Forecasting ?
Melakukan akurasi sales forecasting sangat penting, karena ini akan membantu Anda mengetahui berapa banyak pendapatan yang dapat Anda harapkan dalam jangka waktu tertentu. Data yang ada dalam perkiraan penjualan dapat digunakan untuk membuat keputusan yang cerdas yang berkaitan dengan proses penjualan Anda.
Pada Intinya, sales forecasting memungkinkan Anda menemukan masalah potensial, sehingga Anda dapat memitigasi atau setidaknya mengurangi dampak dari masalah tersebut. Misalnya, ketika pendapatan penjualan Anda mulai turun, Anda dapat mengetahuinya penyebabnya lebih awal sebelum Anda mengalami penurunan pendapatan yang lebih besar lagi. Selain itu Anda dapat melakukan beberapa perbaikan lebih cepat di awal, seperti mengubah strategi promosi atau melatih tim penjualan Anda.
Cara Meningkatkan Akurasi Sales Forecasting
Berikut ini adalah beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan akurasi sales forecasting Anda:
1. Pakai Data Penjualan yang akurat
Pastikan data penjualan di tahun sebelumnya akurat, selain itu gunakan data penjualan Anda sebagai basis, lalu pertimbangkan setiap faktor yang dapat membantu meningkatkan penjualan Anda. Cari tahu apakah ada tren baru yang relevan dengan bisnis Anda, apakah ada peluang baru di pasar, apakah ada peningkatan permintaan, dan lain sebagainya.
Kemudian, pertimbangkan juga faktor-faktor yang dapat menurunkan penjualan Anda. Apakah Anda memiliki pesaing baru dalam industri Anda? Apakah ada perubahan peraturan yang dapat memengaruhi penawaran bisnis Anda? Jika ya, maka Anda perlu mengurangi ekspektasi Anda.
2. Perhatikan Berbagai Perubahan yang Terjadi
Beberapa faktor yang harus Anda perhatikan pada sales forecast Anda adalah:
a) Faktor Internal
Ketika jumlah tenaga penjualan Anda berkurang karena pemberhentian atau pemutusan kerja, maka ini dapat berpengaruh pada penurunan pendapatan penjualan Anda. Namun, ketika jumlah tenaga penjualan Anda meningkat, maka Anda dapat memprediksi peningkatan penjualan pada periode selanjutnya.
b) Perubahan Peraturan/Kebijakan
Perubahan peraturan atau kebijakan penjualan Anda juga dapat memengaruhi pendapatan Anda. Misalnya, jika Anda menerapkan pengembalian komisi dalam empat bulan, maka pendapatan Anda akan berkurang. Karena, tim penjualan Anda hanya akan menjual kepada prospek yang paling cocok. Namun, keuntungan Anda akan meningkat dalam beberapa kuarter ketika jumlah prospek semakin bertambah.
c) Perpindahan Lokasi
Ketika Anda memindahkan lokasi bisnis dari satu lokasi ke lokasi lain, maka perlu penyesuaian yang dibutuhkan. Butuh waktu bagi tim sales Anda untuk membiasakan diri dengan area baru dan membangun pipeline dari awal, jadi Anda harus bersiap diri menghadapi penurunan pendapatan untuk sementara waktu.
Jangan heran jika apa yang dilakukan pesaing Anda dapat memengaruhi pendapatan Anda. Untuk itu penting sekali mengetahui apa yang dilakukan oleh kompetitor untuk meningkatkan penjualan mereka. Dengan begini, Anda dapat menyusun strategi yang lebih baik untuk memulihkan pendapatan Anda kembali.
c) Kondisi Perekonomian
Ketika ekonomi kuat, pembeli cenderung berinvestasi dalam bisnis mereka. Namun, ketika ekonomi lemah, siklus penjualan biasanya memakan waktu lebih lama dan pembeli membutuhkan lebih banyak pertimbangan untuk setiap pembelian.
d) Perubahan Permintaan Pasar
Pastikan bahwa Anda selalu tahu apa yang diinginkan oleh calon pembeli Anda. Anda perlu mengetahui apakah jasa atau produk yang Anda jual masih dibutuhkan saat ini. Apabila permintaannya berkurang, maka Anda mungkin berminat untuk menambahkan sesuatu yang sedang trend dalam penjualan Anda, memberikan diskon, atau menggunakan teknik bundling.
e) Perubahan Musim
Pelanggan Anda mungkin lebih cenderung membeli pada waktu-waktu tertentu dalam setahun. Misalnya, orang-orang dewasa yang memiliki anak biasanya cenderung melakukan lebih banyak pembelian ketika pertengahan tahun ketika libur panjang, sementara mengurangi pembelanjaannya ketika anak mereka kembali ke sekolah.
3. Fokus pada Permintaan, Bukan Suplai
Saat memprediksi penjualan, jangan hanya fokus pada suplai barang atau layanan Anda. Fokus pada permintaan, lalu pertanggungjawabkan persediaan. Ini akan membantu Anda untuk menyediakan persediaan yang tepat. Anda akan dapat mencegah kekurangan dan kelebihan persediaan, sehingga memungkinkan Anda untuk berhemat lebih banyak.
Misalnya, Anda biasanya menyediakan 200 komputer setiap bulan, namun data menunjukkan bahwa akan ada permintaan untuk 300 komputer untuk bulan depan. Maka dengan melakukan forecasting di awal, Anda dapat memiliki waktu yang cukup untuk memesan lebih banyak komputer dari supplier Anda.
4. Gunakan Sales Management Software
Untuk meningkatkan akurasi sales forecasting perlu dibantu oleh sistem manajemen penjualan otomatis. Karena dengan sistem manajemen penjualan yang baik memudahkan Anda mengelola pipeline penjualan. Anda dapat mengetahui setiap proses yang harus dilalui hingga tahap penutupan. Hal ini memungkinkan Anda memperkirakan waktu yang dibutuhkan untuk mencapai kesepakatan dan berapa banyak pendapatan yang dapat Anda hasilkan dari prospek atau jenis bisnis yang sama.
Namun perlu Anda ketahui juga bahwa tidak semua sistem manajemen penjualan menyediakan fitur forecasting yang akurat. Jadi, penting sekali kalau terlebih dahulu melakukan riset demi mendapatkan solusi manajemen penjualan yang baik dan tepat sasaran.
5. Melibatkan Tim Sales
Tim penjualan Anda adalah orang-orang yang paling memahami pelanggan Anda. Jadi, minta mereka untuk terlibat ketika memprediksi penjualan. Pastikan mereka selalu memasukkan data akurat terkait status penjualan dan rangkuman meeting tepat waktu ke dalam aplikasi CRM. Minta mereka juga untuk bersama-sama menyusun strategi penjualan untuk periode mendatang berdasarkan preferensi dan saran dari klien saat ini.
Software Akurasi Sales Forecasting
Sistem manajemen penjualan yang baik juga menyediakan fitur forecasting tersendiri seperti yang ada dalam software dari Jojonomic, yang memungkinkan Anda untuk menghasilkan data perkiraan secara instan namun tingkat akurasinya tinggi. Namun, semua ini tetap bergantung pada seberapa detail dan konsistennya tim penjualan Anda memperbarui status penjualan ke sistem.
Menghasilkan prediksi penjualan yang benar-benar akurat memang sangat sulit, karena pasti hasilnya akan selalu sedikit berbeda dari yang diprediksi. Namun, dengan data penjualan yang bersih dan metode yang tepat, Anda akan dapat meningkatkan tingkat akurasi proyeksi penjualan Anda.
Produk populer untuk meningkatkan produktivitas perusahaan
Hemat waktu, uang, dan tenaga dengan otomasi sekaligus streamlining tugas Sales atau marketing di bisnis Anda.
Software JojoExpense menjadi solusi bisnis Anda
Solusi Manajemen Pengeluaran Perusahaan yang Fleksibel, JojoExpense memudahkan staf keuangan untuk memantau disbursement perusahaan secara real-time dan akurat. Hemat waktu hingga 77% dengan proses pelaporan pengeluaran otomatis!
Fitur lengkap yang populer
- Monitor disbursement uang panjar kerja di manapun kapan pun
- Proses pelaporan dan pengarsipan reimbursement otomatis dan dapat disesuaikan
- Peraturan budget yang disesuaikan untuk reimbursement dan Cash Advance
