Maraknya penggunaan teknologi di era revolusi industri 4.0 berdampak pada kemunculan pesaing baru yang turut meramaikan persaingan antar pelaku industri. Hal tersebut secara tidak langsung memicu kecenderungan perusahaan dalam menggunakan pesan yang lebih intensif guna menarik minat pelanggan. Namun pesan komersial yang dikirim setiap hari justru terkesan spam dan membuat pelanggan merasa risih. Akibatnya, pelanggan cenderung tidak membaca pesan komersial tersebut dan usaha perusahaan dalam membangun komunikasi pun gagal. Sebagai solusi atas permasalahan tersebut, maka diperlukan adanya model komunikasi dan strategi yang baru yakni Covert Selling.
Covert selling merupakan teknik dalam pemasaran yang berusaha menyampaikan pesan komersial kepada konsumen melalui cara yang tidak terduga. Teknik tersebut banyak diterapkan oleh perusahaan guna membangun komunikasi yang lebih efektif dalam memasarkan produk.
Apa yang dimaksud dengan Covert Selling?
Covert selling merupakan sebuah teknik pemasaran yang tidak mengungkapkan pesan komersial (iklan) secara langsung, baik melalui lisan maupun tulisan. Ciri khas dari teknik covert selling ialah berkomunikasi secara implisit tanpa merujuk secara tendensius pada konsumen. Covert selling mengandalkan keahlian marketer dalam menjalin relasi dan pendekatan yang alami. Itulah sebabnya covert selling sering disebut sebagai hidden marketing.
Adapun yang menjadi tujuan utama penerapan covert selling adalah bagaimana konsumen dapat menyebarkan informasi tentang produk yang ditawarkan. Keberhasilan konsumen dalam menyalurkan informasi tentang produk dan membagikannya pada orang-orang di sekitar mereka akan berdampak pada peningkatan penjualan. Bukan hanya itu, pemahaman konsumen mengenai produk yang ditawarkan akan sangat membantu mereka dalam membuat keputusan pembelian.
Prinsip Penerapan Covert Selling
Pertanyaan yang sering dilontarkan terkait covert selling ialah bagaimana cara agar perusahaan dapat memasarkan produk secara implisit. Untuk dapat menjawab pertanyaan tersebut Anda harus memahami tiga hal mendasar dalam menerapkan covert selling, yakni:
Curiosity
Hal pertama yang sangat mendasar dalam penerapan covert selling ialah bagaimana membuat konsumen merasa penasaran terhadap produk yang ditawarkan. Dengan timbulnya rasa penasaran maka secara tidak langsung informasi mengenai produk Anda sudah melekat dalam benak konsumen. Guna merangsang rasa ingin tahu konsumen, Anda dapat memanfaatkan berbagai media, seperti gambar atau cerita, sebagai bahan ilustrasi yang menarik.
Ambiguity
Kedua, menggunakan kata-kata yang bermakna ganda dalam mempromosikan produk, seperti luar biasa, keren, dan laris. Penggunaan kata-kata yang bermakna ganda akan membuat konsumen tertarik untuk mendengarkan lebih banyak informasi mengenai produk Anda. Selanjutnya mereka mungkin memikirkan bagaimana mereka dapat membuktikan kebenaran informasi yang Anda berikan.
Emotionally
Hal terakhir yang perlu Anda lakukan saat menerapkan covert selling ialah menyiapkan cerita yang menggugah sisi emosional konsumen. Sisi emosional konsumen merupakan bagian sensitif yang mampu merangsang alam bawah sadar mereka menerima informasi secara tidak sadar. Semakin emosional maka semakin banyak informasi yang dapat diserap oleh konsumen. Salah satu tips dalam memancing sisi emosional konsumen ialah menambahkan detil pada cerita yang Anda. Buatlah audiens seolah masuk dan melihat langsung kejadian dalam cerita yang Anda buat. Jika perlu, Anda bisa menambahkan ekspresi untuk menggambarkan cerita Anda agar lebih merangsang imajinasi lawan bicara Anda.
Langkah-langkah melakukan Covert Selling
Jika Anda merupakan marketer yang sudah berpengalaman, tentunya menjalin komunikasi dan relasi dengan konsumen sudah menjadi makanan sehari-hari. Namun lain halnya jika Anda seorang marketer pemula yang belum memiliki cukup pengalaman dalam bertemu konsumen. Sama halnya dengan tata cara menawarkan produk yang Anda pelajari, covert selling membutuhkan pendekatan untuk menjalin chemistry dengan konsumen. Bedanya, Anda harus dapat menemukan dan memanfaatkan kesempatan yang tepat untuk memperkenalkan produk.
Berikut ini merupakan langkah-langkah melakukan covert selling:
Membuat Kerangka Percakapan
Jika Anda belum memiliki banyak pengalaman dalam memasarkan produk pada konsumen secara langsung, maka ada baiknya Anda melakukan beberapa persiapan. Salah satunya dengan membuat kerangka percakapan berisi topik maupun pertanyaan yang akan Anda bicarakan bersama konsumen. Tujuannya ialah agar pembicaraan Anda dengan konsumen menjadi lebih terstruktur dan tidak melebar.
Dalam kerangka percakapan, Anda dapat memasukkan topik-topik yang menarik sebelum membicarakan tentang bisnis atau produk. Anda juga bisa menyusun pertanyaan untuk membangun hubungan dengan konsumen sebelum memulai prospek. Jika Anda menyusun kerangka percakapan dalam bentuk tulisan, pastikan Anda menghafalkan hal-hal penting di dalamnya.
Kuasai Product Knowledge
Masih dalam tahap persiapan, sebagai seorang marketer Anda perlu benar-benar memahami product knowledge atau informasi seputar produk yang ditawarkan. Ini merupakan langkah penting karena Anda harus dapat menjawab setiap pertanyaan calon pelanggan mengenai produk yang Anda tawarkan. Anda mungkin tidak akan dapat memperkirakan pertanyaan macam apa yang akan ditanyakan oleh calon pelanggan. Oleh sebab itu, ada baiknya Anda menguasai segala informasi mengenai produk Anda.
Selagi Anda belajar menguasai product knowledge pastikan Anda memperluas wawasan mengenai topik pembicaraan yang sudah Anda susun dalam bentuk kerangka. Hal ini penting karena Anda perlu menemukan celah untuk memperkenalkan produk Anda kepada calon pelanggan.
Interaktif
Ciri khas covert selling ialah pemasaran secara implisit. Itulah sebabnya ketika Anda berbicara dengan konsumen, pastikan Anda melakukan pembicaraan yang interaktif berupa dialog dua arah. Jadi bukan hanya Anda yang berbicara disini melainkan Anda juga harus mendengarkan keluhan konsumen.
Kesalahan umum yang dilakukan oleh para marketer ialah berbicara dalam porsi jauh lebih besar dibanding calon konsumen. Padahal terkadang semakin Anda menunjukkan keunggulan produk Anda, konsumen akan menilai Anda berlebihan dan pada akhirnya enggan mengambil keputusan pembelian. Dengan duduk dan mendengarkan keluhan konsumen, Anda dapat memanfaatkan timing dan celah untuk menawarkan produk Anda sebagai jawaban kebutuhan mereka.
Tetap Tenang
Saat sedang memasarkan produk, Anda akan bertemu dengan konsumen dengan perangai yang beraneka ragam. Misalnya konsumen yang ramah, banyak bertanya, atau bahkan cuek dan hanya menjawab seadanya. Namun sebagai seorang marketer, Anda dituntut untuk tetap bersikap tenang dan profesional.
Bersikap tenang sangat penting dalam teknik covert selling untuk menunjukkan bahwa Anda tidak memaksa konsumen untuk membeli produk sekarang juga. Selain itu dengan pembawaan yang tenang dan santai, Anda dapat menjelaskan spesifikasi produk tanpa terburu-buru. Sehingga konsumen akan jauh lebih mudah memahami penjelasan Anda.
Profesi marketer seringkali dihadapkan dengan permasalahan yang sama, yakni absensi. Tak jarang para marketer yang berperan penting dalam mengumpulkan pundi-pundi pendapatan harus merelakan sebagian waktu untuk bolak-balik ke kantor demi melakukan absensi. Sangat tidak efektif, bukan? Kini Anda tidak perlu khawatir karena JojoTimes hadir sebagai solusi atas permasalahan Anda. Aplikasi JojoTimes dapat membantu Anda dalam menandai kehadiran karyawan dimanapun sekaligus memantau aktivitas mereka.
Inilah fitur-fitur andalan JojoTimes yang membuat aplikasi ini layak untuk dicoba:
- Tandai kehadiran karyawan dimanapun dengan mobile check-in dan check-out
- Accurate GPS Location untuk mengecek aktivitas karyawan Anda
- Hindari penipuan absen dengan fitur Fake ID Detection
Kedengarannya menarik, bukan? Tunggu apalagi, segera daftarkan perusahaan Anda dan nikmati fasilitas coba gratis selama 14 hari!
