Mengenal Lebih Dekat Account Based Marketing

Pemasar pemula mungkin akan beranggapan bahwa database marketing hanya berkaitan dengan daftar kontak pelanggan, dan mengirimkan promosi yang tidak diinginkan kepada mereka. Ini adalah pemikiran yang keliru. Dan pada kesempatan kali ini kita akan mengenai pemasaran berbasis akun atau account based marketing.

Pengertian Account Based Marketing

email marketing

Database marketing yang sebenarnya adalah tentang bagaimana Anda memahami perilaku audiens dan memberikan solusi untuk masalah mereka, terlepas dari apakah itu dapat menghasilkan penjualan atau tidak. Solusi tersebut dapat berupa konten, tutorial, video instruksional, pengalaman pengguna yang baik, dan sebagainya.

Pemasaran berbasis akun (Account Based Marketing, ABM) adalah strategi pemasaran bisnis yang memusatkan sumber daya pada serangkaian akun target dalam pasar. Ini menggunakan kampanye yang dipersonalisasi yang dirancang untuk melibatkan setiap akun, mendasarkan pesan pemasaran pada atribut dan kebutuhan khusus dari akun tersebut.

ABM juga mengambil pandangan yang lebih menyeluruh tentang pemasaran, di luar sekadar pembangkitan prospek. Pemasaran ke akun pelanggan yang ada untuk mendorong penjualan yang meningkat dan lintas penjualan adalah salah satu kunci untuk mendapatkan nilai tertinggi dari akun terbesar Anda.

Apa Bedanya Account Based Marketing dengan Inbound Marketing?

digital marketing

Banyak orang yang mengira bahwa account based marketing sama saja dengan inbound marketing atau bahkan menyandingkan keduanya. Hal ini memang wajar terjadi karena sama-sama strategi marketing, padahal ada perbedaan yang cukup mencolok di antara keduanya. Dari kedua teknik pemasaran tersebut (account based marketing dan inbound based marketing) memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing ya.

Tapi, sebenarnya apa yang membedakan keduanya? Di poin ini Anda akan mengetahui apa yang menjadi perbedaan di antara keduanya. ABM atau account based marketing adalah salah satu strategi marketing atau pemasaran yang targetnya hanya konsumen tertentu saja (tidak semua konsumen menjadi targetnya).

Sedangkan untuk inbound marketing inilah yang akan berusaha untuk menarik perhatian para audiens, karena berusaha untuk berinteraksi dengan konsumen salah satunya dengan mengisi formulir data kontak. Hal tersebut memang biasanya digunakan untuk pembuatan sosial marketing, pembuatan konten digital dan lain-lain. Dengan demikian diharapkan agar audiens tertarik pada berbagai konten yang telah disediakan. Jadi, dapat kita katakan bahwa inbound marketing ini optimalisasinya dilakukan pada pengguna internet.

Account based marketing fokus utamanya ke target audiens. Marketing tekniknya pun berbasis akun yang berfokus pada calon konsumen yang nantinya akan membeli produk yang ditawarkan oleh pihak perusahaan terkait, dan lebih berfokus ke prospek mana yang paling potensial. Dengan hal ini, maka tidak heran ya kalau promosi secara khusus dipersonalisasi sehingga diharapkan agar menarik perhatian target.

Untuk mencapainya, maka diperlukanlah Ideal Customer Profiles atau bisa disebut dengan ICP. Caranya yaitu dengan menggunakan teknografis dan firmografis yang sesuai.

Manfaat Account Based Marketing

Digital Marketing

Pemasaran berbasis akun adalah pendekatan yang semakin populer untuk perusahaan B2B yang menargetkan akun yang lebih besar. Untuk perusahaan yang mencoba menjual ke dalam akun besar dengan siklus penjualan yang panjang dan ukuran transaksi yang besar, pemasaran berbasis akun menawarkan banyak manfaat dibandingkan pendekatan pemasaran lainnya. Mereka termasuk:

Pendekatan Pemasaran Pribadi Sebagai Manfaat Account Based Marketing

Alih-alih menggunakan pendekatan umum, pemasar membuat perpesanan yang dipersonalisasi untuk akun target, mengambil apa yang mereka ketahui tentang pelanggan mereka, dan menyesuaikan aset kreatif kampanye mereka dengan atribut dan kebutuhan khusus pelanggan.

Penjualan dan Pemasaran Keselarasan

Pemasaran berbasis akun mendorong organisasi pemasaran dan penjualan untuk bekerja bersama, mengidentifikasi akun target, menyusun kampanye khusus untuk mereka, dan bekerja sama untuk memindahkan akun melalui pipa, baik sebelum dan sesudah konversi prospek.

Siklus Penjualan Lebih Singkat

Apa Itu Arti, Tujuan, Definisi, Juga Pengertian Penjualan Adalah Berikut!

Keputusan pembelian utama melibatkan banyak pemangku kepentingan. Ini biasanya memperlambat proses penjualan, karena dimulai pada tingkat yang lebih rendah dalam organisasi dan bergerak perlahan menuju pembuat keputusan utama. Dalam pemasaran berbasis akun, lamanya siklus dipersingkat karena semua prospek dipelihara secara bersamaan.

ROI Lebih Jelas

Pemasaran berdasarkan akun adalah tepat dan terukur, memberikan ROI tertinggi dari semua taktik pemasaran B2B. 85% dari pemasar yang mengukur ROI mendeskripsikan pemasaran berbasis akun sebagai memberikan hasil yang lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran lainnya.

Sumber Daya yang Tidak Terbuang

Waktu dan sumber daya difokuskan secara sempit pada sejumlah kecil akun yang kemungkinan besar akan menutup penjualan. Ini membebaskan sumber daya yang sebelumnya telah terbuang sia-sia.

Kelebihan Account Based Marketing

Intent-Based Marketing 101: Analyze This (Data)

Strategi pemasaran account based marketing memiliki berbagai kelebihan, antara lain sebagai berikut:

1. Tim Sales dan Marketing Bekerja Selaras

Kelebihan pertama yang dimiliki oleh account based marketing adalah tim sales dan juga marketing yang dapat bekerja dengan selaras. Kedua tim tersebut tentunya akan lebih berfokus ke tujuan yang pastinya sama, sehingga kesalahan dalam berkomunikasi pun dapat dihindari.

2. Memberikan Pengalaman yang Konsisten Kepada Para Pelanggan

Kelebihan yang kedua dari account based marketing yaitu perusahaan atau brand haruslah selalu memberikan pengalaman yang konsisten kepada para pelanggannya. Ini terjadi karena, strategi pemasaran account based marketing merupakan proses yang panjang sehingga bisa terjadi dalam beberapa bulan.

3. Terjalinnya Hubungan yang Baik dengan Pelanggan

Karena account based marketing kontennya dipersonalisasi dengan pelanggan tertentu (yang disesuaikan dengan target) maka hubungan yang baik pun akan terjalin.

Seperti yang diketahui bahwa dalam suatu bisnis, pelanggan harus dianggap sebagai “raja” sehingga bisa memberikan pengalaman yang baik untuk pelanggan. Pelanggan juga sangat menentukan kesuksesan suatu bisnis, karena semakin banyak pelanggan akan semakin banyak juga keuntungan yang di dapatkan oleh perusahaan.

Hubungan perusahaan dengan pelanggan harus berjalan dengan harmonis. Jika sekali saja pelanggan merasa dikecewakan, maka bisa-bisa pelanggan beralih ke kompetitor bisnis Anda. Jika terjadi masalah maka perusahaan harus mengatasinya dengan tepat dan cepat.

Contoh Account Based Marketing

webinar

Pemasaran berbasis akun dimulai dengan membuat segmen yang berarti dan kemudian mengidentifikasi program pemasaran yang dapat dipersonalisasi ke segmen tersebut di saluran yang paling berdampak bagi mereka (acara, situs web, email).

Setiap strategi perusahaan akan menggunakan taktik khusus mereka sendiri. Pendekatan Anda untuk menargetkan akun tertentu akan bergantung pada atribut tertentu dari akun itu, segmen yang bermakna untuk akun itu dan saluran pemasaran yang relevan. Segmen target yang Anda pilih untuk program ABM adalah yang dapat menambahkan nilai paling banyak ke organisasi Anda.

Berikut adalah beberapa contoh nyata tentang bagaimana pemasar B2B dapat menggunakan untuk mengembangkan program pemasaran berbasis akun:

Acara

Peristiwa langsung selalu menjadi salah satu peluang paling sukses bagi tim penjualan untuk membujuk para pembuat keputusan. Pendekatan ABM untuk acara dapat mencakup undangan yang dipersonalisasi untuk prospek utama dari akun target, makan malam VIP khusus, hadiah yang dipersonalisasi dan uang jaminan untuk akun target, dan tindak lanjut yang dipersonalisasi setelah acara.

Webinar

webinar

Serupa dengan acara, webinar dapat disesuaikan agar relevan dan tepat waktu untuk akun target tertentu. Peristiwa dan tindak lanjut webinar dapat disesuaikan untuk perusahaan tertentu, dan konten webinar unik dapat dibuat dengan mempertimbangkan audiens target.

Di webinar terdapat kelebihan dan kekurangan, seperti:

Kelebihan:

  1. Jika dilaksanakan secara profesional, maka promosi yang disampaikan tentunya akan lebih jelas.
  2. Anda bisa lebih mudah mengetahui sebenarnya ada berapa banyak orang yang tertarik dengan promosi yang Anda lakukan.
  3. Jangkauan yang lebih luas karena mengandalkan internet. Webinar yang Anda lakukan dapat di akses oleh siapa saja di berbagai kota yang ada di Indonesia dan bahkan di luar negeri sekalipun.
  4. Lebih hemat jika dibandingkan dengan mengadakan seminar biasa. Dengan webinar, Anda akan lebih menghemat uang karena tidak perlu menyewa tempat, memberikan snack, souvenir dan lain sebagainya.
  5. Webinar dapat direkam, sehingga jika ada peserta yang ingin mendapatkan informasi detail bisa memutarnya kembali.

Namun yang perlu diingat adalah, agar berbagai manfaat di atas bisa didapatkan oleh perusahaan, maka harus webinar harus dibuat dengan seprofesional mungkin. Dan pastikan juga koneksi internet berjalan dengan baik sehingga webinar tidak terjadi gangguan.

Kekurangan:

  1. Karena menggunakan internet, maka koneksi internet di sekitar Anda harus dalam keadaan baik. Sayangnya kecepatan internet berbeda-beda di setiap daerah.
  2. Penggunaan data internet yang boros, bahkan bisa menghabiskan sebanyak 2GB untuk webinar yang berlangsung antara 2 hingga 3 jam.
  3. Tidak optimal karena hanya terbatas lewat penglihatan saja. Tentu sangat berbeda jika dibandingkan dengan seminar secara langsung.
  4. Interaksi peserta yang terbatas sehingga membangun relasi pun juga terbatas.
  5. Keterikatan antara penyelenggara dan peserta yang tidak terlalu kuat. Ini bisa disebabkan oleh biaya yang lebih murah dibanding seminar biasa.

Direct Mail

direct mail

Di zaman di mana semua orang kelebihan beban dengan email, surat langsung semakin menjadi metode populer untuk menjangkau prospek di dalam perusahaan. Karena ABM lebih bertarget, hadiah dan pemasaran yang dikirim melalui direct mail dapat bernilai lebih tinggi karena potensi pendapatan jauh lebih tinggi.

Di bawah ini ada keunggulan dan juga kekurangan dari direct mail, seperti:

Kelebihan:

  1. Kelebihan yang pertama adalah lebih fleksibel.
  2. Anda dapat memilih khalayak mana yang akan dituju.
  3. Dapat mengukur jumlah respon khalayak.
  4. Tidak terdapat saingan.
  5. Bersifat pribadi.
  6. Dapat segera ditangani (fast respons).

Kekurangan:

  1. Biayanya yang cukup mahal.
  2. Dapat dianggap sebagai “sampah” karena direct mail yang dikirimkan secara berulang ke pembeli atau calon pembeli.
  3. Karena di sensor oleh sekretaris, sehingga cukup sulit untuk menembus jajaran eksekutif.
  4. Tingkat respon pembeli atau calon pembeli pun biasanya rendah.
  5. Alamat email dari khalayak yang sering diganti.

Kampanye Email

Bahkan dengan popularitas direct mail, email masih merupakan saluran pemasaran yang berharga untuk ABM. Sedangkan pendekatan pemasaran berbasis volume mungkin menggunakan template dan otomatisasi pemasaran, pemasaran berbasis akun melibatkan kerajinan pesan email yang disesuaikan untuk setiap perusahaan dan individu.

Iklan Berbayar

PPC dan iklan sosial berbayar adalah cara umum untuk menjangkau akun target di web. Platform sosial seperti LinkedIn dan Facebook memungkinkan Anda untuk menargetkan perusahaan dan persona tertentu, dan menggunakan teknologi seperti penargetan IP dan penargetan ulang, kampanye tampilan Anda dapat disesuaikan untuk fokus pada beberapa akun target daripada mentransmisikan jaringan yang luas.

Ada beberapa kelebihan dan juga kekurangan dari PPC ini, antara lain sebagai berikut:

Kelebihan:

  1. Kelebihan yang pertama dari iklan berbayar ini yaitu membayar hanya untuk hasil.
  2. Lebih memungkinkan Anda untuk mencapai audiens yang memang dituju, karena Anda dapat memilih mana iklan yang dapat ditampilkan.
  3. Tampilan dapat langsung ditampilkan.
  4. Iklan dapat diubah sesuai dengan keinginan.
  5. Lebih mudah dalam melacak efektivitas dari kampanye.

Kekurangan:

  1. Iklan bisa menjadi tidak relevan atau tidak sesuai dengan pencarian yang dilakukan. Hal ini terjadi karena pencocokan yang luas.
  2. Mahalnya harga untuk memperoleh keyword ataupun istilah lainnya.
  3. Posisi iklan dapat turun, karena kompetitor bisa menawarkan harga yang lebih tinggi ataupun lebih rendah dari harga yang Anda tawarkan.
  4. Rentang klik curang, yaitu ada kompetitor atau pengguna yang memang dengan sengaja memiliki niat jahat untuk klik iklan yang Anda pasang.
  5. Perlu dilakukan pemantauan secara konstan.

Personalisasi Web

Kampanye ABM di web tidak berakhir dengan mengarahkan lalu lintas melalui SEM pribadi dan kampanye pemasaran masuk. Setelah pengunjung mencapai situs web, teknologi personalisasi situs web dapat digunakan untuk membuat pengalaman yang disesuaikan untuk prospek target vs pengalaman situs web umum.

Langkah-Langkah Menerapkan Account Based Marketing

webinar

Di bawah ini adalah panduan langkah demi langkah untuk menyiapkan pemasaran berbasis akun.

Langkah 1: Identifikasi akun target bernilai tinggi Anda

Ini adalah akun utama yang memiliki potensi untuk berkontribusi paling besar terhadap pendapatan perusahaan Anda.

Langkah 2: Lakukan penelitian pada akun tersebut

Dapatkan gambaran yang baik tentang kebutuhan pelanggan dan poin rasa sakit mereka, serta di mana mereka berada dalam perjalanan pelanggan mereka.

Langkah 3: Kembangkan kampanye pemasaran khusus

Menggunakan informasi yang Anda pelajari di fase penelitian untuk menginformasikan strategi Anda, kembangkan aset kreatif yang akan beresonansi dengan akun target.

Langkah 4: Jalankan kampanye pemasaran khusus Anda

Luncurkan kampanye Anda ke akun target.

Langkah 5: Ukur kampanye pemasaran khusus Anda

Analisis data untuk melihat bagaimana kinerja kampanye Anda.

Account Based Marketing dan Personalisasi

Personalisasi situs web adalah bagian penting dari strategi ABM, karena memungkinkan Anda menyesuaikan materi iklan dan perpesanan di situs web ke setiap akun target Anda. Dengan cara yang sama bahwa upaya pemasaran di luar situs dipersonalisasi untuk setiap akun, pengalaman yang pernah dimiliki oleh pengunjung setelah mereka mendarat di situs Anda dapat disesuaikan melalui personalisasi situs web.

Personalisasi web untuk ABM dilakukan dengan menggunakan data firmografi yang biasanya berasal dari reverse IP lookup atau melalui data pihak pertama atau pihak ketiga untuk mengidentifikasi pengunjung anonim yang datang ke situs Anda. Setelah perusahaan dari pengunjung telah diidentifikasi, mereka dapat dicocokkan dengan daftar akun target Anda untuk memberikan pengalaman web yang dipersonalisasi.

Ada banyak komponen situs web yang dapat disesuaikan melalui personalisasi berdasarkan akun, termasuk perpesanan, gambar, ajakan bertindak, dan bukti sosial.

Kelola penggajian bulanan perusahaan menjadi mudah dengan aplikasi otomatis JojoPayroll. Semua perhitungan telah disesuaikan dengan Kebijakan Perburuhan Indonesia, di mana basis data karyawan dapat diintegrasikan dengan pajak pribadi, asuransi, tunjangan, dan reimbursement. JojoPayroll dapat melakukan transfer gaji secara real time ke 150+ akun bank di Indonesia, otomatis dengan satu klik.

Yuk pakai aplikasi payroll dari Jojonomic sekarang. Dapatkan gratis demo 14 hari.