Bila berbicara bisnis, maka kita juga akan berbicara tentang konsumen. Karena bisnis berkaitan erat dengan perilaku konsumen. Mulai dari upaya memenuhi kebutuhan mereka, mengetahui kebiasaan belanjanya, hingga pola pengambilan keputusan pembeliannya. Semua tercakup menjadi satu dalam perilaku konsumen.
Begitu pentingnya perilaku konsumen, sehingga pemasar harus menggunakan beragam metode untuk bisa memahaminya, sebut saja laporan, survei, observasi, dan juga riset pasar. Sebenarnya, apa itu perilaku konsumen, dan mengapa demikian penting dalam bisnis?
Apa Itu Perilaku Konsumen?
Bisa juga disebut perilaku pembelian konsumen yaitu sikap yang ditunjukkan oleh seseorang saat melakukan pembelian, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa. Sebagai suatu sikap, perilaku konsumen merepresentasikan cara seseorang membuat keputusan pembelian dan apa yang mendorongnya melakukan pembelian.
Dalam bisnis, perilaku konsumen sangatlah penting. Perusahaan harus mampu mengetahui perilaku konsumen agar dapat memahami proses pengambilan keputusan pembelian dan cara konsumen mencari produk yang dibutuhkan dan diinginkan.
Dengan begitu, perusahaan yang dalam hal ini adalah manajer bisnis akan dapat mengetahui alasan di balik pembelian atau penolakan suatu produk atau layanan oleh konsumen. Meski tampak sederhana, namun konsep perilaku konsumen ini cukup kompleks. Sebab, perilaku konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor, seperti ekonomi, sosial, psikologis, dan juga pribadi. Proses pengambilan keputusan pembelian melibatkan pencarian produk, dan evaluasi berbagai fitur.
Dari proses tersebut, perilaku konsumen dapat dievaluasi pasca pembelian produk, di mana konsumen merasa puas atau tidak puas dengan produk yang dibeli. Jika konsumen merasa puas, maka ada kemungkinan akan melakukan pembelian ulang. Sebaliknya, apabila konsumen tidak puas, maka akan berakhir pada pembuangan produk.
Mulai dari definisi, jenis, proses, hingga cara mengetahui masalah-masalah konsumen yang sering dihadapi ketika melakukan pembelian. Pada dasarnya cakupan mengenai perilaku konsumen ini sangat luas, mungkin Anda melakukan perilaku konsumen, namun tidak menyadarinya. Hal-hal seperti itu seringkali terjadi ketika melakukan proses pembelian.
Jika menurut Wikipedia, Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Definisi Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli
A. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard
Perilaku pembelian konsumen adalah tindakan-tindakan produk dan jasa, termasuk didalamnya adalah proses keputusan yang mengawali serta mengikuti tindakan pembelian tersebut. Tindakan tersebut adalah terlibat secara langsung dalam proses memperoleh, mengkonsumsi bahkan membuang atau tidak jadi menggunakan suatu produk atau jasa tersebut.
B. Menurut The American Marketing Association
Kebiasaan atau sikap konsumen adalah proses membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan lingkungan dimana seseorang melakukan pertukaran aspek kehidupannya.
C. Menurut Mowen
Kebiasaan konsumen merupakan aktivitas ketika seseorang mendapatkan, mengkonsumsi atau membuang barang atau jasa pada saat proses pembelian.
D. Menurut Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui oleh seorang pembeli dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta bertindak pada konsumsi produk dan jasa, maupun ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan seseorang tersebut.
Proses Pembentukan
Munculnya perilaku pembelian konsumen biasanya berdasarkan suatu proses sebelum dan sesudah seorang konsumen melakukan proses pembelian suatu barang maupun jasa.
Dalam hal tersebut, seorang pembeli akan melakukan penilaian yang kemudian pada akhirnya akan mempengaruhi proses pengambilan keputusannya atas pembelian barang atau jasa tersebut. Berikut beberapa tahapan pengambilan keputusan seorang konsumen :
1. Pengenalan Masalah.
Perilaku Konsumen biasanya jika seorang konsumen melakukan pembelian atas dasar kebutuhan atau untuk menyelesaikan keperluan, masalah dan kepentingan yang dihadapi. Jika tidak ada pengenalan masalah terlebih dahulu, maka konsumen juga tidak akan tahu produk mana yang harus dibeli.
2. Pencarian Informasi.
Setelah mengetahui permasalahan yang dialami, maka pada saat itu seorang konsumen akan aktif mencari tahu tentang bagaimana cara penyelesaian masalahnya tersebut. Dalam mencari sumber atau informasi, seseorang dapat melakukannya dari diri sendiri (internal) maupun dari orang lain (eksternal) seperti masukan, sharing pengalaman, dan lain sebagainya.
3. Mengevaluasi Alternatif.
Setelah konsumen mendapatkan berbagai macam informasi yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan, maka hal selanjutnya yang dilakukan oleh konsumen tersebut adalah mengevaluasi segala alternatif keputusan maupun informasi yang diperoleh. Hal itu lah yang menjadi landasan dalam mengatasi permasalahan yang dihadapi.
4. Keputusan Pembelian.
Proses selanjutnya setelah melakukan evaluasi pada alternatif-alternatif keputusan yang ada adalah konsumen tersebut akan melalui proses yang disebut dengan keputusan pembelian. Waktu yang diperlukan dalam proses pengambilan keputusan ini tidak sama, yaitu tergantung dari hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam proses pembelian atau pengambilan keputusan tersebut.
5. Evaluasi Pasca-Pembelian.
Proses lanjutan yang biasanya dilakukan seorang konsumen setelah melakukan proses dan keputusan pembelian adalah mengevaluasi pembeliannya tersebut. Evaluasi yang dilakukan mencakup pertanyaan-pertanyaan mendasar seperti apakah barang tersebut sudah sesuai dengan harapan, sudah tepat guna, tidak mengecewakan, dan lain sebagainya.
Hal ini akan menimbulkan sikap kepuasan dan ketidakpuasan barang oleh konsumen, mengecewakan dan tidak mengecewakan. Hal tersebut akan berdampak pada pengulangan pembelian barang atau tidak. Jika barang memuaskan dan tidak mengecewakan, maka konsumen akan mengingat merk produk tersebut sehingga akan terjadi pengulangan pembelian di masa mendatang. Namun jika barang tidak memuasakan dan mengecewakan, maka konsumen juga akan mengingat merk barang tersebut dengan tujuan agar tidak mengulang kembali membeli barang tersebut di masa yang akan datang.
Jenis Perilaku Konsumen
Jenis-jenis karakter konsumen ini sendiri berbeda-beda dan bermacam-macam. Pada dasarnya, kebiasaan pembelian konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu perilaku konsumen yang bersifat rasional dan irrasional.
Ciri-ciri dari yang bersifat Rasional
Perilaku pembelian konsumen yang bersifat rasional adalah tindakan perilaku konsumen dalam pembelian suatu barang dan jasa yang mengedepankan aspek-aspek konsumen secara umum, yaitu seperti tingkat kebutuhan mendesak, kebutuhan utama/primer, serta daya guna produk itu sendiri terhadap konsumen pembelinya.
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen
Ciri-ciri yang bersifat Irrasional:
Sedangkan perilaku pembelian konsumen yang bersifat irrasional adalah perilaku konsumen yang mudah terbujuk oleh iming-iming diskon atau marketing dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan atau kepentingan.
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik
2. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise.
Pentingnya Konsumen untuk Manajer Bisnis
Tujuan utama di balik pemasaran produk adalah untuk memenuhi permintaan dan keinginan konsumen. Sebuah studi membantu untuk mencapai tujuan ini. Karena konsumen adalah orang yang paling penting bagi sales, staf penjualan, bahkan perusahaan itu sendiri.
Oleh karena itu penting bagi mereka untuk mempertimbangkan hal yang konsumen sukai, sehingga mereka dapat menyediakan barang dan jasa yang sesuai. Analisis yang lebih hati-hati membantu dalam prediksi yang lebih tepat tentang perilaku konsumen produk atau layanan apa pun.
- Guna merancang produk atau layanan terbaik yang sepenuhnya memenuhi kebutuhan dan permintaan konsumen.
- Untuk memutuskan di mana layanan atau produk akan tersedia untuk akses mudah konsumen.
- Menentukan harga di mana konsumen akan siap membeli produk atau layanan itu.
- Mengetahui metode promosi terbaik yang akan terbukti efektif untuk menarik pelanggan untuk membeli produk.
- Memahami mengapa, kapan, bagaimana, apa dan faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian dari konsumen.
Pentingnya Perilaku Konsumen Dalam Bisnis
Dalam upaya memenuhi kebutuhannya, konsumen tidak hanya sekadar membutuhkan suatu produk, tetapi bagaimana produk tersebut mampu memuaskan mereka. Konsumen tak ingin hanya dipandang sebagai target pasar saja, tetapi juga ingin dimengerti dan dipahami keinginannya tanpa mereka harus memberitahukannya.
Hal ini tentu saja menjadi ‘pekerjaan rumah’ bagi perusahaan, terutama divisi pemasaran agar berhasil membangun strategi pemasaran yang tepat sasaran. Sebab, tujuan utama dari pemasaran suatu produk adalah untuk memenuhi permintaan dan keinginan konsumen. Nah, studi mengenai perilaku konsumen membantu mencapai tujuan tersebut.
Berikut ini beberapa alasan pentingnya perilaku konsumen dalam bisnis yang harus dipahami oleh perusahaan atau pemasaran.
Memahami Kebiasaan Pembelian Konsumen
Studi dan penelitian tentang sikap dalam pembelian konsumen dapat membantu perusahaan dan pemasar untuk mengenali dan memprediksi perilaku pembelian konsumen ketika membeli suatu produk. Di sini, perusahaan dan pemasar tidak hanya sekadar memahami apa yang dibeli konsumen, tetapi juga alasan mengapa mereka membelinya. Agar dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat, perusahaan dan pemasar harus memahami perilaku konsumen secara detail, sehingga pertanyaan bagaimana, di mana, dan kapan mereka melakukan pembelian bisa terjawab. Sebab itu, perilaku konsumen penting dalam bisnis agar perusahaan dan pemasar menyadari bahwa proses konsumsi tidak hanya sebatas konsumen membeli produk saja, tetapi mulai dari perilaku pra pembelian, selama pembelian, dan pasca pembelian.
Menjaga dan mempertahankan pelanggan
Jika konsumen merasakan kepuasan atas produk yang dibelinya, maka mereka akan membeli produk yang sama secara berulang, sehingga statusnya bukan lagi sekadar konsumen, melainkan pelanggan.
Berbeda kondisinya, apabila konsumen merasakan ketidakpuasan. Akibatnya bisa jadi mereka akan membuang produk dan jelas tidak akan melakukan pembelian produk yang sama di kemudian hari. Parahnya, mereka hanya akan menjadi konsumen yang kecewa terhadap bisnis Anda, dan tidak akan pernah menjadi pelanggan Anda.
Menciptakan dan mempertahankan pelanggan sangat penting dalam bisnis. Tanpa pelanggan, suatu bisnis tentu akan sulit berkembang, apalagi mencapai kesuksesan. Untuk bisa menciptakan dan mempertahankan pelanggan, Anda harus bisa memahami dan memperhatikan perilaku mereka saat membuat keputusan pembelian atau membeli produk di pasar. Hal ini dapat didukung dengan mempublikasikan informasi produk secara efektif di banyak media sosial, seperti Instagram, Twitter, atau Facebook, dan juga situs web resmi perusahaan. Informasi produk tersebut akan dapat mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.
Memahami faktor-faktor yang mempengaruhi Kebiasaan pembelian konsumen
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor, seperti pengaruh sosial, budaya, psikologis, dan personal. Berkenaan dengan hal tersebut, penting bagi Anda sebagai pelaku bisnis untuk mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen sebelum memasuki pasar.
Dengan memahami faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, Anda dapat terbantu untuk memasarkan produk pada waktu yang tepat pada konsumen yang tepat pula. Dalam memasarkan produk, Anda perlu memperhatikan pengaruh budaya, agama, nilai dan norma yang berlaku di lingkungan masyarakat, serta gaya hidup konsumen sasaran.
Jika Anda gagal memahami faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, maka Anda pun akan gagal meyakinkan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Artinya, Anda pun gagal memenuhi permintaan konsumen dan memuaskan mereka. Memang banyak variabel yang tidak bisa diamati secara langsung.
Meski demikian, Anda dapat memprediksi perilaku pembelian konsumen pada tingkat yang wajar. Agar tujuan menciptakan dan mempertahankan pelanggan tercapai, Anda perlu terus meningkatkan pemahaman dan meng-update berbagai informasi dan hasil studi terkait dengan perilaku konsumen.
Memahami keputusan konsumen membuang produk atau layanan
Kegagalan Anda sebagai pelaku bisnis dalam memenuhi permintaan dan keinginan konsumen dapat berakibat fatal pada bisnis Anda ke depannya. Konsumen yang kebutuhan dan keinginannya tidak terpenuhi dari produk Anda, tentu akan merasakan ketidakpuasan dan kekecewaan.
Akibatnya, konsumen akan membuang produk Anda. Parahnya, konsumen akan menceritakan pengalaman buruknya dengan produk Anda ke orang-orang di sekitarnya, jaringan sosial atau bahkan profesionalnya. Hal ini tentu akan semakin memperburuk citra bisnis dan produk Anda.
Keputusan konsumen membuang produk tidak melulu disebabkan oleh faktor intrinsik dari produk tersebut, bisa juga dipengaruhi oleh kondisi psikologis dan situasional. Kondisi psikologis mencakup sikap, suasana hati, emosi, kesadaran sosial, persepsi, dan lainnya.
Untuk memberikan jaminan dan rasa aman bagi konsumen ketika membeli produk, Anda bisa menawarkan layanan seperti pertukaran produk, jaminan uang kembali, dan lain sebagainya. Adanya layanan penyerta tersebut sebenarnya justru memberi penekanan yang mampu meyakinkan konsumen bahwa produk yang dijual terjamin kualitasnya. Jika pun ada produk yang gagal, maka konsumen mendapatkan jaminan untuk menukarkannya atau mendapatkan uangnya kembali.
Meningkatkan keterampilan tenaga penjual dalam mempengaruhi konsumen
Tahukah Anda bahwa pemasaran produk yang efektif oleh tenaga penjualan dapat membantu memberikan produk yang tepat kepada orang yang tepat pula? Untuk itu, Anda sebagai pelaku bisnis perlu meningkatkan keterampilan staf penjualan dalam mempengaruhi konsumen.
Caranya tentu saja dengan mengajarkan mereka memahami perilaku konsumen, dan meningkatkan kemampuan berkomunikasinya. Perilaku konsumen berkaitan dengan pengetahuan tentang apa yang dibutuhkan dan ingin dibeli oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
Berkenaan dengan hal ini, penting bagi staf penjualan untuk benar-benar menyadari dan memahami kebutuhan konsumen sehingga mereka dapat dengan jelas mengkomunikasikan manfaat dan keunggulan produk kepada konsumen. Tenaga penjualan yang memahami permintaan dan kebutuhan konsumen dengan baik akan dapat dengan mudah membantu konsumen menemukan produk yang dibutuhkannya.
Pastikan tenaga penjual Anda merupakan orang-orang yang komunikatif dan memiliki empati, sehingga mereka mampu menggunakan gaya bahasa yang sopan dan dapat membantu konsumen mengatasi kesulitannya dalam memilih produk. Intinya, tenaga penjual mampu menjadi problem solver atas kesulitan yang dihadapi konsumen untuk menemukan produk yang tepat bagi mereka.
Membantu mengoptimalkan penjualan dan menciptakan strategi pemasaran yang tepat
Kesuksesan suatu bisnis tidak bisa ditentukan oleh satu faktor saja, tetapi rangkaian aktivitas yang saling terkait satu sama lain. Mulai dari keunggulan produk, kualitas layanan, strategi pemasaran yang tepat, hingga layanan pelanggan purna jual. Satu hal lagi yang penting diperhatikan, yaitu perilaku konsumen.
Pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen memungkinkan Anda sebagai pelaku bisnis untuk menciptakan strategi pemasaran yang tepat sasaran. Kesuksesan dalam menerapkan strategi pemasaran tentu akan berdampak pada tingkat penjualan produk yang tinggi. Bukankah ini yang diinginkan oleh semua pelaku bisnis?
Sehingga proses penggajian karyawan perusahaan akan lebih lancar karena pemasukan yang besar untuk menggaji karyawan. Selain itu Anda bisa mulai menggunakan software dari Jojonomic yaitu aplikasi penggajian JojoPayroll.
Dapatkan slip gaji Anda dengan cepat menggunakan dashboard JojoPayroll yang disertakan dengan Take Home Pay, Deduction, Benefit, dan semua detail lainnya untuk dokumen pribadi Anda. JojoPayroll dapat melakukan transfer gaji secara real time ke 150+ akun bank di Indonesia, otomatis dengan satu klik. Segera beralih ke solusi yang lebih digital!
