Kemajuan teknologi yang begitu pesat memudahkan akses segala macam informasi melalui jaringan internet. Salah satunya mengenai trend bisnis yang sedang berkembang di pasar. Hal tersebut mendorong para pelaku industri untuk cenderung menghasilkan produk yang seragam demi menjawab kebutuhan konsumen. Bukan hanya produk, terkadang para pelaku industri juga sengaja melakukan teknik atau kegiatan pemasaran berupa Personal Selling.
Personal selling merupakan wujud komunikasi pemasaran atau bentuk promosi yang dapat menyajikan diferensiasi terhadap suatu produk. Diferensiasi produk merupakan elemen penting yang harus dimiliki oleh perusahaan dalam rangka menciptakan keunggulan kompetitif. Personal selling dinilai mampu menjadi solusi bagi komunikasi pemasaran yang kurang efektif.
Apa yang Dimaksud dengan Personal Selling?
Personal selling merupakan bentuk kegiatan promosi atau komunikasi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk memasarkan dan mendorong pembelian terhadap produk. Personal selling juga dapat didefinisikan sebagai komunikasi langsung antara penjual dan pembeli. Tujuannya ialah untuk membujuk calon pelanggan agar melakukan keputusan pembelian terhadap produk.
Personal selling biasanya dilakukan secara tatap muka. Namun seiring perkembangan teknologi dan komunikasi yang demikian pesat, personal selling juga dapat dilakukan melalui telepon, video conference, e-mail, dan sebagainya. Bentuk komunikasi pemasaran ini dianggap efektif, terutama dalam mempromosikan produk yang memiliki harga jual tinggi atau manfaat yang kompleks. Karena dengan bertatap muka secara langsung maka marketer dapat menjelaskan produk dengan lebih rinci.
Tjiptono (2008) dalam Strategi Pemasaran menyatakan bahwa terdapat tiga kriteria personal selling yakni sebagai berikut:
- Personal Confrontation, yakni hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih;
- Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan perkembangan hubungan antara penjual dan pembeli, mulai dari hubungan jual-beli hingga menjadi lebih akrab;
- Response, yakni situasi yang mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Karakteristik Personal Selling
Personal selling tentunya memiliki karakteristik tersendiri sehingga mampu membedakannya dengan teknik penjualan ataupun teknik promosi yang lainnya. Lantas, apa saja karakteristik dari personal selling ini? Simak berbagai karakteristiknya di bawah ini:
1. Kontak Manusia
Yang dimaksud dengan kontak manusia yaitu, di mana personal selling lebih melibatkan interaksi antara orang-ke-orang. Seperti penjual yang secara langsung berinteraksi dengan calon pembeli atau pembeli. Si penjual juga menjalankan berbagai strategi penjualan yang disesuaikan dengan keinginan, kebutuhan dan yang pastinya harus sesuai dengan harapan si calon pembeli, pembeli atau pelanggan.
2. Pengembangan Hubungan
Pengembangan hubungan ini terjalin antara penjual dengan pembeli. Dengan adanya pengembangan hubungan maka bisa tercipta suatu kepercayaan dari calon pembeli kepada si penjual. Dengan diterapkannya teknik ini juga bisa mengakibatkan tenaga penjual yang menjadi bagian penting dari adanya proses pembelian yang dilakukan.
3. Aliran Informasi Dua Arah
Personal selling atau penjualan pribadi memang berbeda dengan pemasaran massal. Hal tersebut dapat kita lihat dari aliran komunikasi atau informasi dua arah. Dengan personal selling, maka calon pembeli bisa dengan langsung menanyakan mengenai spesifikasi produk, kelebihan, kekurangan, dan cara penggunaan produk secara langsung ke penjual. Dengan demikian, calon pembeli dapat berpikir mengenai jadi atau tidaknya membeli produk dan juga dapat meluruskan keraguan sebelum akhirnya membeli produk.
4. Komunikasi Cepat
Karakteristik personal selling yang selanjutnya yaitu komunikasi yang berlangsung cepat. Hal tersebut bisa terjadi karena seperti yang dijelaskan sebelumnya bahwa personal selling melibatkan interaksi orang-ke-orang, jadi tidak heran kalau komunikasinya berjalan dengan singkat.
5. Fleksibilitas
Sedangkan untuk fleksibilitas ini melibatkan karyawan penjualan agar bisa menyesuaikan promosi penjualan dengan berbagai persyaratan atau kepribadian si calon audiens. Inilah yang menjadikan personal selling sebagai metode penjualan yang fleksibel.
6. Kepuasan
Personal selling mewajibkan penjual untuk dapat memahami apa saja yang menjadi kebutuhan calon pembeli atau pelanggan. Sehingga dengan demikian, penjual bisa menawarkan produk atau barang yang dibutuhkan oleh calon pembeli, sehingga calon pembeli pun akan mempertimbangkan untuk membeli produk yang ditawarkan tersebut.
7. Persuasi
Jika Anda beranggapan bahwa personal selling hanya berfokus ke penawaran yang dilakukan oleh penjual ke pembeli mengenai produk-produk perusahaan, ternyata tidak hanya itu. Karena pada kenyataannya personal selling ini melibatkan persuasi agar calon pelanggan dapat mengambil suatu tindakan tertentu. Selain itu juga agar pelanggan dapat menerima dari sisi sudut pandang si penjual.
Apakah Penjualan Pribadi itu Penting?
Setiap metode penjualan yang ada pastinya sangatlah penting dan juga memiliki tujuan yang sama yaitu untuk dapat menjual produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan ke calon pembeli. Nah, personal selling ini memang menjadi metode yang kompleks dan juga memerlukan komunikasi yang cepat, komunikasi yang baik, memerlukan kontak manusia, personalisasi dan persuasi.
Apakah semua barang atau produk yang dijual perusahaan perlu menggunakan metode penjualan pribadi ini? Tentu tidak. Karena biasanya hanya produk atau barang yang dibandrol dengan harga tinggi yang penjualannya menggunakan metode penjualan pribadi. Kenapa harus produk dengan harga tinggi yang menggunakan metode penjualan pribadi? Hal ini dilakukan agar penjual bisa membujuk atau memberikan info mengenai produk yang dijual.
Penjualan pribadi ini juga dianggap sangat penting dalam promosi penjualan B2B, karena membutuhkan biaya operasi yang tinggi tapi melibatkan prospek yang lebih sedikit.
Tujuan Personal Selling
Secara sederhana, tujuan personal selling ialah mendorong konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Kotler (2008) menyatakan bahwa personal selling secara lebih kompleks dilakukan untuk:
- Mencari dan menemukan calon pembeli.
- Menetapkan sasaran, memutuskan bagaimana penjual dan pembeli dapat mengalokasikan waktu untuk bertemu.
- Mengkomunikasikan informasi mengenai barang dan jasa yang dijual perusahaan kepada konsumen.
- Melakukan pendekatan, presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendorong konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
- Menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, seperti konsultasi, bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, hingga mengirimkan barang atau jasa.
- Mengumpulkan informasi melalui riset pasar secara langsung kepada konsumen.
- Menyusun prioritas pelanggan dalam menentukan pelanggan mana yang harus lebih dulu menerima produk ketika stok di penyimpanan tidak mencukupi.
Dalam rangka mencapai tujuan tersebut, maka sebagai seorang marketer yang menjalankan personal selling setidaknya ada tiga keahlian yang harus Anda miliki:
- Keahlian dalam menjual dan mempromosikan produk, meliputi keahlian dalam mendekati pelanggan, melakukan presentasi, mengatasi klaim pelanggan, hingga cara meningkatkan penjualan
- Kemampuan dalam melakukan negosiasi
- Keahlian dalam menjalin dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan
Macam-macam Bentuk Personal Selling
Menurut Saladin dan Oesman (1994), terdapat tiga bentuk personal selling yakni field selling, retail selling, dan executive selling.
Field Selling
Dalam teknik penjualan field selling, Anda melakukan penjualan di luar perusahaan dengan mendatangi satu rumah ke rumah lain atau dari perusahaan ke perusahaan lain. Ini merupakan teknik penjualan konvensional yang masih banyak diterapkan oleh perusahaan. Khususnya perusahaan yang baru beroperasi, dalam rangka memperkenalkan produk terhadap pelanggan.
Retail Selling
Sebaliknya, pada teknik penjualan retail selling Anda melakukan penjualan dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan maupun toko resmi yang berlisensi. Teknik ini banyak diterapkan oleh perusahaan besar yang sudah memiliki saluran distribusi.
Executive Selling
Teknik penjualan executive selling menjadikan pemimpin perusahaan atau pemerintah sebagai target pemasaran atau penjualan. Contoh jenis usaha yang sering menggunakan teknik executive selling ialah pengusaha catering.
Tahapan dalam Menjalankan Personal Selling
Personal selling membutuhkan tahapan yang cukup panjang dalam penerapannya. Berikut ini merupakan tujuh tahapan personal selling:
Prospecting
Langkah ini biasanya tidak dilakukan oleh marketer melainkan langsung oleh perusahaan. Tujuannya ialah untuk mencari dan menemukan calon pelanggan yang potensial sesuai kriteria konsumen yang diinginkan perusahaan. Ada berbagai cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk menemukan calon pelanggan yang potensial. Misalnya melalui kegiatan observasi, pameran dagang, hingga database yang tersedia secara komersial.
Pre-Approach
Setelah perusahaan menemukan calon pelanggan yang potensial, maka kini giliran marketer yang mengambil alih dalam memasarkan produk. Pada tahapan ini, Anda perlu melakukan serangkaian langkah persiapan agar dapat memasarkan produk dengan baik. Persiapan Anda harus setidaknya meliputi kegiatan menyusun rencana presentasi dan menguasai setiap informasi mengenai produk yang ditawarkan.
Approach
Langkah selanjutnya ialah melakukan pendekatan terhadap konsumen. Pendekatan yang dimaksud disini mengacu pada kontak secara langsung antara Anda sebagai marketer dan calon pelanggan. Agar dapat berhasil dalam tahapan ini, Andaharus meluangkan sebagian waktu untuk mengobrol santai dan mengenal calon pelanggan. Tujuannya ialah untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan. Selama melakukan tahapan ini juga, Andaharus dapat menemukan celah agar dapat masuk ke tahap berikutnya yakni presentasi.
Sales Presentation
Presentasi penjualan merupakan langkah penting yang sangat menentukan keberhasilan Anda dalam melakukan personal selling. Presentasi penjualan umumnya terdiri dari penjelasan informasi mengenai produk, keunggulannya dibanding produk lain, dan demonstrasi fitur produk. Untuk menghindari kesan bertele-tele dan membosankan, maka Anda perlu menyesuaikan presentasi yang sudah Anda susun dengan kebutuhan pelanggan. Disinilah pentingnya Anda melakukan obrolan santai dengan calon pelanggan sebelumnya.
Handling Objectives
Di akhir presentasi, untuk mengetahui seberapa paham dan ketertarikan konsumen terhadap produk, biasanya marketer akan memancing calon pelanggan untuk bertanya. Anda sebagai marketer harus dapat menjawab setiap pertanyaan maupun permasalahan yang diajukan oleh konsumen dengan baik. Pertanyaan ini akan menjadi ujian tentang seberapa paham Anda sebagai marketer mengenai produk yang ditawarkan. Jika Anda tidak dapat menjawab, tentu saja hal tersebut akan memicu keraguan dalam benak konsumen untuk membeli produk Anda.
Closing
Langkah selanjutnya ialah closing atau penyelesaian penjualan dengan cara meyakinkan calon pelanggan untuk melakukan pembelian. Hanya ada dua kemungkinan dalam closing, yakni keputusan calon pelanggan untuk membeli, atau penolakan. Jika Anda berhasil meyakinkan calon pelanggan melalui presentasi yang menarik dan kemampuan dalam menjawab pertanyaan mereka, maka tidak ada alasan bagi mereka untuk menolak membeli produk Anda. Dalam tahap ini, Anda juga dapat bernegosiasi dengan pelanggan mengenai harga dan opsi pembayaran.
Follow-up
Langkah terakhir adalah follow up. Dalam tahap ini, tugas Anda sebagai marketer ialah memastikan bahwa pelanggan puas terhadap produk yang dibeli. Jika pelanggan memiliki masalah terkait produk, maka Anda harus segera menghubungi teknisi untuk menangani hal tersebut. Tujuan yang harus Anda capai dalam tahapan ini ialah memastikan pelanggan melakukan pembelian berulang (repurchasing) dan memberikan produk sebagai rekomendasi kepada orang-orang terdekat.
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Seperti metode penjualan lainnya, metode penjualan pribadi ini juga memiliki kelebihan dan juga kekurangannya tersendiri. Simak kelebihan dan kekurangannya di bawah ini:
Kelebihan
Beberapa kelebihan dari penjualan pribadi, antara lain:
- Informasi yang disampaikan oleh penjual kepada calon pembeli pun menjadi lebih banyak. Karena penjualan pribadi memerlukan modal utama yaitu komunikasi untuk bisa menawarkan produknya. Penjual juga akan lebih mempengaruhi calon pembeli agar mau mencoba produk yang dijualnya.
- Menciptakan pengaruh yang lebih besar. Ini terjadi karena saat menjual produk dengan metode personal selling, penjual akan menjawab berbagai pertanyaan yang dilontarkan calon pembeli, bisa lebih meyakinkan calon pembeli, dan mengatasi keraguan yang mungkin saja ada di calon pembeli.
- Mendukung komunikasi dua arah, karena komunikasi hanya terjadi dari pembeli ke penjual dan sebaliknya.
- Meningkatkan hubungan dengan pelanggan karena personal selling merupakan metode penjualan yang bertahan lama.
Kekurangan
Di samping kelebihannya, ada juga beberapa kekurangan dari penjualan pribadi:
- Biayanya lebih mahal, sehingga perusahaan harus mengeluarkan budget lebih.
- Tenaga kerja ekstensif.
- Dan yang terakhir yaitu jangkauan yang terbatas karena penjualan pribadi jangkauannya tidak seluas media online, iklan dan lain sebagainya.
Contoh Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Penjualan pribadi ini sebenarnya termasuk ke metode penjualan yang paling tradisional lho. Tapi meskipun demikian, penjualan pribadi ini juga masih tetap digunakan oleh perusahaan-perusahaan (terutama perusahaan besar) untuk bisa menawarkan produknya ke calon pembeli.
Sejarah dari penjualan pribadi yaitu dimulai dari adanya interaksi secara tatap muka yang dilakukan oleh penjual kepada si calon pembeli. Setelah itu, mereka saling berinteraksi dan bertukar informasi mengenai apa saja yang mereka inginkan, apa saja kebutuhannya dan akhirnya penawaran bisnis pun terjadi.
Jika Anda masih belum memahami apa itu penjualan pribadi, maka bisa melihat beberapa contoh-contohnya di bawah ini ya:
- Penjangkauan B2B. Yang merupakan suatu penjualan dengan menjangkau para calon pembeli dengan metode online atau bisa juga offline. Sedangkan untuk menutup penjualan maka menggunakan komunikasi orang-ke-orang.
- Toko Eceran. Toko retail seperti Indomaret, AlfaMart, Matahari Department Store, Centro, Ikea, dan lain sebagainya mempekerjakan karyawan penjualan agar bisa membantu setiap pelanggan yang ada untuk memilih berbagai produk yang mereka butuhkan atau inginkan.
- Penjualan Door-to-Door. Sedangkan yang terakhir yaitu penjualan door-to-door yang di mana perusahaan mempekerjakan karyawan untuk mengunjungi setiap rumah atau kantor dari calon pelanggan untuk menawarkan berbagai produk yang ada.
Kunci kesuksesan personal selling terletak pada keahlian marketer dalam memasarkan produk perusahaan. Oleh sebab itu penting bagi perusahaan Anda untuk mempekerjakan marketer yang ahli dalam personal selling. Pemberian gaji dan komisi menjadi aspek penting dalam mempertahankan kinerja marketer di perusahaan Anda. Aplikasi JojoPayroll dapat membantu Anda menyelesaikan berbagai masalah terkait sistem penggajian seperti penghitungan gaji secara akurat sesuai tanggal masuk. Begitu pula dengan perhitungan pajak PPh 21 dan BPJS yang dilakukan secara otomatis.
Aplikasi JojoPayroll memiliki berbagai fitur andalan, seperti:
- Perhitungan prorate otomatis untuk menghitung gaji secara akurat, baik bulanan maupun harian
- Komponen add-on untuk konfigurasi tunjangan, deduction, dan uang lembur
- Laporan kehadiran otomatis
Kedengarannya tentu sangat menarik, bukan? Tunggu apalagi, yuk pakai aplikasi payroll dari Jojonomic sekarang. Dapatkan gratis demo 14 hari!
