Sales pipeline adalah salah satu istilah yang umum pada bidang penjualan dan pemasaran. Jika Anda pernah menghabiskan waktu sebagai salesperson atau marketer, Anda akan banyak mendengar tentang “mendapatkan prospek ke dalam pipeline”, “meningkatkan pipeline Anda”, dan “mengisi pipeline Anda dengan hot leads?”
Deskripsi Sales Pipeline
Sales pipeline merupakan sebuah visual yang akan menampilkan proses-proses dalam penjualan yang juga termasuk di dalamnya adalah untuk menemukan dimana hot leads, prospek, atau pelanggan potensial berada, dan darimana ia datang. Selain itu, sales pipeline juga dapat membantu Anda menemukan cara yang paling sederhana untuk mendapatkan penjualan. Sales pipeline memainkan peran penting untuk kesuksesan bisnis Anda.
Komponen yang satu ini menjadi alat penjualan yang penting untuk operasi manajemen penjualan apapun, dan dapat membuat perbedaan yang signifikan pada keuntungan Anda. Sales pipeline dapat membantu Anda memvisualisasikan proses penjualan Anda. Hal ini akan menunjukkan di dalam corong mana saja transaksi penjualan Anda terjadi, di mana kesepakatan terhenti, dan aktivitas penjualan mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak. Sehingga, semua kegiatan penjualan dapat menjadi lebih akuntabel dan efisien dengan memecah proses penjualan menjadi tugas-tugas kecil yang dapat dilacak.
Mengapa Sales Pipeline itu Penting?
Dengan sales pipeline, seorang salesperson dapat terbantu untuk tetap fokus pada setiap peluang untuk memaksimalkan prospek. Itu artinya sales pipeline membantu memastikan penjualan Anda untung karena dapat dipastikan bahwa tidak ada satu prospek pun yang terlewatkan. Berikut adalah alasan betapa pentingnya sales pipeline untuk kegiatan penjualan dan pemasaran:
- Sales pipeline menjelaskan seluruh proses
Sales pipeline menunjukkan Anda semua proses yang harus dikerjakan. Anda harus mengikutinya tanpa satupun yang terlewat. Mulai dari proses sederhana seperti mendapatkan lead, melakukan follow up lead, mengkonversi lead dan closing, hingga proses-proses di luar kegiatan tersebut untuk bekerja secara efektif dan efisien.
- Sales pipeline menunjukkan di mana lead dan penjualan terjadi
Dengan mengetahui semua proses yang berkaitan dengan kegiatan penjualan termasuk dimana hot leads dan corong penjualan mana yang bekerja, Anda dapat membuat strategi untuk dengan modal data tersebut.
- Sales pipeline membantu menemukan prospek yang terlupakan
Terkadang karena sibuknya aktivitas penjualan, ada 1-2 prospek potensial yang terlupa. Sales pipeline yang baik, akan menyimpan semua aktivitas lead dan prospek. Sales pipeline yang baik juga akan mengingatkan akan keberadaan prospek ini.
Apa yang Anda Butuhkan untuk Membangun Sales Pipeline?
Menginat sales pipeline adalah alat penjualan yang penting, Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki informasi spesifik tentang perusahaan, tim penjualan, pelanggan, dan produk Anda sebelum Anda dapat menyusunnya. Berikut beberapa hal yang perlu Anda siapkan sebelum Anda dapat mulai membuat sales pipeline:
1. Buat daftar pelanggan potensial Anda
Hal pertama yang Anda perlukan adalah daftar orang yang ingin membeli dari Anda (atau daftar prospek yang menurut Anda mungkin ingin membeli). Daftar ini harus sedetail mungkin. Anda harus memiliki nama, info kontak, perusahaan mereka, posisi mereka di tempat kerja dan bagaimana mereka menghubungi Anda — atau bagaimana Anda tahu bahwa mereka mungkin tertarik.
2. Buat catatan proses penjualan Anda
Catatan proses penjualan adalah formula yang jelas, terstruktur, langkah demi langkah yang memberi tahu Anda dan tim aktivitas apa yang perlu dilakukan untuk mencapai kesepakatan penjualan. Saat Anda bekerja dengan proses penjualan yang baik, Anda akan dapat berulang kali memenangkan transaksi hanya dengan mengikuti langkah-langkah yang sudah Anda dokumentasikan tersebut.
3. Target pendapatan Anda
Karena sales pipeline dirancang sebagai alat yang akan membantu Anda memenuhi sasaran pendapatan, jadi untuk merancang saluran yang sukses, Anda harus sudah memiliki target. Angka-angka itu pada akhirnya akan membantu Anda menjawab pertanyaan penting: Berapa banyak kesepakatan penjualan yang perlu Anda tambahkan ke pipeline Anda untuk mencapai tujuan Anda? Jika Anda tahu berapa banyak prospek Anda yang dikonversi menjadi pelanggan, Anda dapat dengan mudah menghitung jumlah transaksi yang Anda butuhkan di setiap tahap awal. Anda akan dapat melihat bagaimana pipeline Anda bekerja dan berapa banyak transaksi yang perlu Anda tambahkan ke bagian atas saluran untuk mencapai tujuan Anda.
4. Adakan pertemuan dengan rekan atau kerabat bisnis Anda
Sales pipeline adalah alat di perusahaan. Komponen tersebut sangat penting sehingga tidak dapat hanya dikatakan sebagai alat bagian penjualan dan pemasaran saja. Semua orang di tim penjualan Anda akan menggunakan pipeline yang sama, Anda juga dapat menyertakan tim penjualan Anda dalam proses pengambilan keputusan saat Anda membangunnya. Selain itu, memiliki lebih dari satu pandangan pada sales pipeline akan membantu; pendapat kedua sering kali membantu Anda menemukan kekurangan dalam rencana Anda sebelum diterapkan.
Tahapan yang Harus Ada dalam Sales Pipeline Anda
Tidak ada dua bisnis yang persis sama, begitu juga dengan sales pipeline perusahaan. Beberapa perusahaan menggunakan pipeline lima langkah, beberapa menggunakan pipa dengan delapan tahap, dan beberapa dengan tujuh tahap. Jumlah dan jenis tahapan dalam pipeline Anda bergantung pada beberapa faktor, termasuk pada produk Anda dan cara Anda menghubungi prospek. Berikut adalah beberapa tahapan yang umum untuk sebagian besar pipeline:
1. Prospek
Langkah pertama dalam pipeline mana pun selalu sama: menemukan calon pembeli yang membutuhkan apa yang Anda jual. Prospek setiap organisasi berbeda-beda, bergantung pada klien, produk, dan struktur organisasinya. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin memiliki tim perolehan prospek, atau prospek dapat dihasilkan melalui konten yang dapat diunduh, media sosial, atau ketika klien potensial mengungkapkan minatnya pada produk Anda. Anda juga dapat mencari prospek dingin yang terlihat seperti pelanggan ideal.
2. Kualifikasi
Langkah ini dapat disebut sebagai riset. Kualifikasi adalah langkah yang sangat penting, karena Anda tidak ingin tim penjualan Anda membuang-buang waktu mereka untuk prospek yang tidak dapat atau tidak akan membeli produk Anda, atau yang mungkin salah untuk produk Anda dan menyebabkan masalah di kemudian hari. Pada langkah ini Anda akan menyortir hot leads dari cold leads. Anda dapat gunakan panduan pertanyaan berikut:
- Apakah prospek Anda memiliki anggaran untuk produk Anda?
- Bisakah prospek benar-benar membuat keputusan untuk membeli?
- Apakah mereka benar-benar membutuhkan produk Anda?
- Apakah mereka tampak siap membeli sekarang?
3. Hubungi
Pada tahap ini, seorang salesperson atau marketer membuat kontak pertama dengan seorang prospek. Ini dapat dilakukan melalui telepon, email, atau media sosial. Bahkan dapat dilakukan melalui teks atau obrolan.
4. Bangun Hubungan
Tidak berhenti pada menghubungi pelanggan, salesperson Anda harus membina calon pembeli dan membangun hubungan dengan mereka. Bukan berarti salesperson atau marketer Anda mengganggu klien dengan terus menelepon atau mengirim email kepada mereka. Hal ini bisa sesederhana mendengarkan dan menanggapi mereka. Pada dasarnya, Anda ingin membangun kepercayaan dengan prospek Anda sehingga mereka akan merasa nyaman membeli dari Anda.
5. Penutupan dan Kesepakatan
Setelah salesperson Anda melakukan kontak, menjelaskan produk Anda dan membangun kepercayaan, inilah waktunya untuk menyelesaikan kesepakatan. Bagaimana Anda meminta penjualan? Nah, itu sangat bergantung pada salesperson dan pelanggan Anda. Terkadang pelanggan langsung mengatakan ‘ya’. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin perlu membuat konsesi untuk melakukan penjualan, tetapi Anda harus selalu setuju dengan konsesi spesifik tersebut sebelumnya.
Jika prospek menghilang tepat sebelum kesepakatan, lakukan beberapa upaya untuk menghubungi, lalu kirim pesan yang menjelaskan bahwa Anda menyadari bahwa ini mungkin bukan waktu yang tepat, dan bahwa klien dapat menghubungi saat mereka siap. Kemudian tandai kontak itu sebagai cold leads.
Penutup
Demikianlah serba-serbi tentang sales pipeline, Anda harus memaksimalkan tools ini untuk dapat memenuhi target penjualan Anda. Untuk itu, kumpulkan semua yang Anda butuhkan untuk membuat sales pipeline yang optimal. JojoExpense dapat membantu Anda mengumpulkan data yang diperlukan.
Dapatkan pemahaman tentang perilaku finansial perusahaan Anda dengan cara meninjau data mengenai aliran dana, termasuk penjualan Anda yang terkumpul secara otomatis. Terarsipkan secara digital di ponsel Anda, Anda akan dapat mengakses analisisnya kapanpun dimanapun dan menentukan tindakan terbaik untuk pertumbuhan perusahaan Anda.
