Tingkatkan Penjualan dengan Kuasai SPIN Selling

spin

Tahukah Anda, keputusan pembelian merupakan cara konsumen untuk menyelesaikan permasalahan mereka? Tanpa hadirnya permasalahan, konsumen tidak akan menyadari kebutuhan mereka akan suatu produk atau layanan. Pada akhirnya ketika kegiatan promosi dijalankan, konsumen yang belum menyadari kebutuhannya akan cenderung enggan membuat keputusan pembelian. Sebaliknya, konsumen yang sudah menyadari kebutuhan akan suatu produk biasanya tak segan untuk langsung membuat keputusan pembelian. Sebagai seorang marketer yang handal, penting bagi Anda untuk mengetahui permasalahan klien berkaitan dengan barang atau jasa yang dijual. Dengan memahami permasalahan klien, Anda dapat memberikan rekomendasi atau solusi yang mampu memberi niai tambah (value added). Disinilah pentingnya marketer menguasai teknik penjualan yaitu SPIN Selling.

Apa yang dimaksud dengan SPIN Selling?

Secara sederhana, SPIN Selling dapat didefinisikan sebagai suatu teknik atau seni bertanya dalam konteks menjual produk atau layanan. SPIN Selling bertujuan untuk menghilangkan ambiguitas dan kesulitan marketer untuk melakukan closing. Selain itu, SPIN Selling memudahkan marketer dalam mengidentifikasi tema umum yang membantu menciptakan hubungan nyata dengan pelanggan.

spin

Keahlian SPIN Selling akan membantu Anda sebagai marketer untuk mengarahkan percakapan dalam rangka memperoleh sebanyak mungkin informasi mengenai pelanggan. Hal ini juga dapat memudahkan Anda untuk mendapatkan hati pelanggan. Konsep ini mulai lahir dan dikembangkan sejak tahun 1988 oleh Neil Rackham dan banyak digunakan dalam penjualan B2B di seluruh dunia.

Customer Buying Process

Sebelum membahas lebih lanjut mengenai SPIN Selling, penting bagi Anda untuk terlebih dahulu mempelajari siklus pembelian pelanggan. Dengan memahami siklus pembelian pelanggan, maka Anda akan lebih mudah menyusun pertanyaan penjualan. Adapun siklus pembelian pelanggan terdiri dari:

Awareness

Meningkatkan awareness calon konsumen terhadap produk atau layanan merupakan fase pertama dalam siklus pembelian pelanggan. Terdapat berbagai cara untuk meningkatkan awareness calon konsumen. Anda dapat menggunakan platform online seperti website, akun media sosial, blog, dan artikel SEO; maupun platform offline seperti seminar atau workshop. Bahkan, Anda juga bisa bertemu secara tatap muka dengan konsumen, misalnya melalui event. Kunci penting yang menentukan keberhasilan strategi guna meningkatkan awareness terletak pada seberapa paham Anda terhadap permasalahan atau kebutuhan konsumen. Tanpa ada permasalahan atau kebutuhan yang mendesak, audiens tidak merasa ada keharusan untuk membuat keputusan pembelian. Oleh sebab itu penting bagi Anda untuk menggali permasalahan konsumen melalui pertanyaan-pertanyaan yang memancing mereka untuk bercerita.

  • Isi form berikut ini untuk mendapatkan demo gratis aplikasi HRIS hari ini.
  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Consideration

Setelah konsumen aware terhadap kebutuhan mereka, barulah Anda dapat mulai menawarkan produk atau layanan sebagai solusi. Tahap consideration merupakan fase dimana konsumen melakukan evaluasi sebagai bahan pertimbangan apakah mereka harus membuat keputusan pembelian atau tidak. Pada tahap ini, Anda perlu menjelaskan informasi-informasi penting yang mampu membantu calon konsumen untuk membuat keputusan terbaik.

Terdapat berbagai cara untuk melakukannya, misalnya Anda dapat membuat perbandingan produk yang Anda tawarkan dengan milik pesaing. Anda juga dapat menyertakan pandangan ahli untuk mendukung penjelasan Anda. Pada tahap inilah Anda memerlukan keahlian SPIN Selling.

spin

Purchase

Puncak dari siklus pembelian ialah tercapainya pengambilan keputusan pembelian. Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk tidak selalu terjadi pada saat yang sama ketika mereka mendapat penawaran. Namun setidaknya ketika konsumen tertarik dengan produk yang Anda tawarkan, mereka akan membuat komitmen untuk membeli.

Peran Anda sebagai marketer disini ialah menghubungi mereka secara berkala untuk menepati komitmen mereka. Anda juga berperan untuk memastikan bahwa konsumen memiliki pengalaman yang positif terhadap produk atau layanan yang mereka beli.

Fase Penting dalam SPIN Selling

Sesuai namanya, SPIN Selling memiliki empat tahapan yang mewakili tipe-tipe pertanyaan untuk menciptakan penjualan. Sebelum membahas tentang empat tahapan tersebut, Anda perlu memahami bahwa poin terpenting yang menjadi kunci keberhasilan SPIN Selling terletak pada komunikasi dua arah antara marketer dan klien. Tanpa komunikasi dua arah yang efektif, maka pertanyaan-pertanyaan yang Anda ajukan menjadi tidak berarti.

Adapun keempat tahapan tersebut ialah sebagai berikut:

Situation

Pada tahap ini, Anda selaku marketer berusaha mendapatkan fakta, data, informasi, atau kondisi terkini dari calon klien. Tujuannya ialah untuk mengumpulkan informasi guna membantu Anda memahami keadaan calon konsumen pada saat Anda menawarkan produk. Kesalahan umum yang dilakukan oleh marketer ialah langsung melakukan penjualan tanpa memahami dengan baik tentang keadaan calon konsumen. Padahal pemahaman konsumen terhadap produk atau layanan yang ditawarkan sangat menentukan apakah mereka akan memutuskan untuk membeli produk.

  • Isi form berikut ini untuk mendapatkan demo gratis aplikasi HRIS hari ini.
  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Pertanyaan dalam tahap situation membantu Anda mengetahui latar belakang klien yang memberi informasi untuk menyesuaikan sisa pertanyaan Anda. Pada tahap ini, Anda dapat menanyakan tentang kebutuhan, ekspektasi, poin kesulitan, hingga anggaran mereka. Tujuannya untuk membantu memberikan gambaran tentang iklim bisnis mereka sekaligus membantu Anda menempatkan produk Anda dalam gambaran tersebut.

Problem

Saat Anda menawarkan suatu produk kepada klien, itu artinya Anda memiliki solusi atas permasalahan klien. Pertanyaan dalam tahap problem diajukan untuk membantu klien dalam memahami berbagai masalah yang dapat diselesaikan oleh produk Anda. Perlu dicatat bahwa pada tahap ini, Anda tidak perlu secara eksplisit menyebutkan produk Anda.

Bagian terpenting dalam mengajukan pertanyaan yang tepat dalam tahap ini ialah mengantisipasi hambatan yang tidak disadari klien. Inilah sebabnya pada tahap problem Anda sebaiknya memberikan pertanyaan yang sifatnya memancing klien untuk mengidentifikasikan masalah mereka. Ketika klien tidak dapat mengidentifikasi masalah maka artinya mereka tidak merasa memiliki urgensi untuk membeli produk Anda.

Implication

Setelah Anda mendengarkan identifikasi masalah yang dimiliki oleh klien melalui tahap problem, maka inilah saatnya untuk mengeksplorasi implikasi masalah tersebut. Pada tahap implication, Anda menunjukkan pada klien kemungkinan penyebab dan dampak yang ditimbulkan oleh masalah mereka. Anda perlu memunculkan rasa urgensi terhadap solusi seperti yang telah Anda jelaskan dalam tahapan sebelumnya.

Pertanyaan-pertanyaan yang diajukan dalam tahapan ini berfokus pada menunjukkan pentingnya pemecahan masalah. Tujuan akhirnya ialah mengubah pandangan klien terhadap masalah – dari yang semula hanya sebatas ketidaknyamanan yang tidak perlu ditangani menjadi penting untuk segera diselesaikan.

Need-Payoff

Kesuksesan tahap need-payoff bergantung pada seberapa baik rangkaian pertanyaan sebelumnya dalam menggambarkan hubungan antara masalah klien dan produk yang Anda tawarkan sebagai solusi. Dengan kata lain, tahap ini bergantung pada rangkaian pertanyaan yang sudah diajukan sebelumnya. Jika Anda telah mengajukan rangkaian pertanyaan yang efektif, maka klien Anda seharusnya sudah menyadari kebutuhan mereka akan solusi.

Tugas Anda sebagai marketer dalam tahap ini ialah memastikan bahwa mereka memilih solusi yang Anda tawarkan. Oleh karena itu, pastikan Anda mengajukan pertanyaan, yang saat dijawab oleh klien, mampu menunjukkan nilai dalam memilih produk Anda. Hal ini merupakan teknik promosi penjualan yang lebih kuat dibanding Anda hanya memberi tahu bagaimana Anda dapat membantu mereka.

spin

Berkomunikasi dengan klien tak jarang membuat anggota staf penjualan perlu meluangkan waktu lebih di luar jam kerja. Untuk menghargai kerja keras sekaligus memotivasi mereka, tentunya Anda sebagai pemilik usaha ingin memberikan insentif atau bonus dari penjualan. JojoPayroll hadir untuk memberikan kemudahan bagi Anda dalam mengelola payroll secara digital. Dengan aplikasi JojoPayroll, Anda dapat menghitung payroll secara otomatis sesuai kebijakan perburuhan Indonesia. Anda juga dapat mengintegrasikan payroll dengan pajak pribadi, asuransi, tunjangan, dan reimbursement.

Beberapa fitur andalan lain yang dimiliki oleh JojoPayroll diantaranya:

  • Integrasi data untuk otomatisasi kehadiran, curi, lembur, dan workshift menggunakan HRIS Integration
  • Kemudahan transfer gaji secara real time ke lebih dari 150 bank di Indonesia
  • Digitalisasi slip gaji karyawan untuk mengurangi waktu dan space dokumentasi manual

Tertarik mencoba? Segera daftarkan perusahaan Anda dan dapatkan fasilitas coba gratis sekarang juga!