Sebagai seorang pelaku industri, Anda tentu mengenal istilah saluran distribusi. Saluran distribusi merupakan rantai bisnis yang menjadi perantara bagi produsen dan konsumen akhir. Saluran distribusi menggambarkan alur pemasaran produk sekaligus pembayaran dari konsumen ke produsen. Distributor, pedagang besar (wholesaler), dan pedagang kecil (retailer) merupakan bagian dari saluran distribusi. Setiap bagian dalam rantai distribusi memperoleh keuntungan dari selisih margin antara harga jual pada konsumen dan harga beli dari produsen. Sebagai upaya antisipasi terhadap hal tersebut maka penting bagi perusahaan untuk menerapkan trade marketing.
Beberapa waktu belakangan, seiring ketatnya persaingan dalam industri mendorong perubahan perilaku para pedagang dan pengecer menjadi terlalu berorientasi pada profit. Mereka berusaha meningkatkan margin keuntungan dengan cara mencari pesaing yang menawarkan harga lebih murah.
Definisi Trade Marketing
Trade marketing merupakan salah satu metode pemasaran yang tertua sekaligus terpopuler. Metode ini berfokus pada distributor, pedagang besar maupun pengecer sebagai target pemasaran. Oleh sebab itu, trade marketing juga dikenal sebagai B2B marketing. Penentuan target pemasaran trade marketing didasarkan pada pertimbangan bahwa pedagang besar dan pengecer berperan penting dalam pemasaran produk. Hal tersebut dilakukan sebagai konsekuensi atas ketatnya persaingan di pasar dan ketersediaan barang yang terbatas.
Secara umum, trade marketing dilakukan dengan tujuan meningkatkan permintaan barang atau jasa pada setiap jenjang dalam saluran distribusi. Hal tersebut dapat dicapai melalui beberapa rencana strategis, diantaranya sebagai berikut:
Branding
Salah satu strategi pemasaran yang dapat dilakukan untuk menarik minat pedagang besar atau pengecer bekerjasama ialah branding. Apabila dipandang dari sudut pandang pedagang, akan lebih menguntungkan jika mereka mempromosikan suatu produk yang sudah dikenal oleh masyarakat. Dengan demikian mereka tidak perlu mengeluarkan biaya tambahan untuk memperkenalkan produk pada konsumen.
Membangun brand memang bukan perkara mudah bagi perusahaan. Karena dalam proses pembuatan brand seringkali perusahaan harus mengeluarkan biaya investasi yang jumlahnya tidak sedikit. Namun besar pengorbanan Anda dalam membuat brand yang dikenal akan terbayar oleh banyaknya pedagang yang ingin bekerjasama untuk memasarkan produk Anda.
Pameran Dagang
Jika perusahaan Anda tidak memiliki banyak dana investasi untuk membangun brand, maka Anda dapat menyiasatinya dengan mengikuti pameran dagang. Dewasa ini seiring perkembangan UMKM yang meningkat pesat serta kemudahan akses informasi melalui internet, Anda dapat menemukan berbagai event pameran dagang.
Ini merupakan kesempatan emas bagi Anda untuk mempromosikan produk Anda kepada para konsumen yang menghadiri event tersebut. Selain konsumen, mungkin Anda juga dapat menemukan para pedagang yang bersedia membantu distribusi Anda.
Promosi Dagang
Strategi ini dapat menjadi solusi dalam mempertahankan para pedagang dalam saluran distribusi Anda sekaligus memotivasi mereka untuk meningkatkan angka penjualan. Umumnya terdapat dua hal yang sering dilakukan oleh perusahaan produsen, yakni memberikan diskon pembelian untuk sejumlah barang, atau memberikan insentif pada pedagang jika berhasil menjual sejumlah barang.
Dengan adanya diskon pembelian maka pedagang akan cenderung memanfaatkan kesempatan tersebut untuk menambah persediaan dalam penyimpanan mereka. Selain itu, diskon pembelian juga dapat menambah margin keuntungan mereka. Sedangkan pemberian insentif akan memotivasi para pedagang untuk memperoleh tambahan penghasilan dengan berlomba untuk memenuhi target penjualan.
Keuntungan dan Kerugian Trade Marketing
Dalam merumuskan suatu strategi pemasaran, tentunya tidak adil jika Anda hanya melihat sebatas keuntungan yang Anda peroleh. Oleh sebab itu, Anda juga harus mengetahui seberapa kerugian yang akan dialami agar bisa diminimalisir. Berikut ini merupakan keuntungan menerapkan trade marketing:
- Memudahkan konsumen untuk menjangkau produk Anda melalui pedagang besar maupun pengecer. Sehingga Anda dapat menjangkau segmen konsumen yang lebih besar, yang mungkin tidak pernah tahu tentang produk Anda.
- Menciptakan keunggulan kompetitif perusahaan.
- Melalui trade marketing, Anda dapat menjalin kerjasama dengan para pedagang, baik yang berpengalaman maupun tidak.
- Menciptakan peluang keuntungan untuk produk yang tidak memerlukan upgrade atau tidak memiliki karakteristik konsumen sebagai target pemasaran.
Trade marketing juga berpotensi menimbulkan kerugian bagi perusahaan. Berikut ini merupakan kerugian menerapkan trade marketing yang perlu diantisipasi:
- Tidak ada kontak langsung dengan pelanggan, sehingga Anda tidak dapat mengetahui dengan tepat mengenai kebutuhan maupun perilaku mereka.
- Rendahnya ingkat pengembalian terhadap investasi karena Anda harus membagi sebagian margin keuntungan perusahaan dengan para pedagang.
Kiat dalam Menerapkan Trade Marketing
Kendati trade marketing sudah diterapkan oleh banyak pelaku industri, namun tidak sedikit pula yang mengalami kesulitan dalam menjalankannya. Berikut ini merupakan beberapa kiat dalam menerapkan trade marketing:
Melakukan Riset Pasar
Langkah pertama yang harus Anda perhatikan dalam menerapkan trade marketing maupun strategi pemasaran lainnya ialah melakukan riset pasar. Langkah ini penting bagi Anda untuk mengetahui beberapa hal seperti kebutuhan konsumen dan trend yang berkembang di pasar. Dengan mempelajari hal-hal tersebut maka Anda dapat menciptakan sebuah produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan ekspektasi pelanggan. Selain itu, Anda juga dapat mempelajari berbagai strategi pemasaran yang diterapkan oleh pesaing sebagai referensi. Hal tersebut akan membantu Anda dalam menyusun strategi pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.
Menciptakan Brand
Hal terpenting yang harus Anda lakukan sebelum menyusun strategi pemasaran ialah menciptakan brand produk. Brand merupakan value yang tidak dapat diabaikan dalam menyusun strategi pemasaran. Dengan adanya brand maka produk Anda akan lebih mudah dikenali, baik oleh konsumen maupun pedagang yang akan memasarkan produk Anda. Jika produk Anda mudah dikenali maka hal tersebut akan menjadi poin plus yang menarik pedagang untuk bekerjasama dengan Anda.
Menyusun Agenda Pemasaran
Setelah berhasil menciptakan brand, langkah berikutnya ialah menyusun agenda pemasaran. Anda perlu menyiapkan berbagai model periklanan dan melihat apakah hal tersebut sudah cukup untuk menarik perhatian audiens. Anda dapat mengunjungi berbagai pameran dagang atau menjalankan kampanye produk untuk memastikan produk Anda memiliki tempat di pasar.
Menyiapkan Proposisi Produk
Fokus utama dalam trade marketing ialah menawarkan produk kepada para pedagang, baik pedagang besar maupun pengecer. Untuk menarik perhatian mereka maka Anda perlu menyiapkan proposisi produk atau serangkaian keuntungan yang mereka dapatkan saat bekerjasama dengan Anda. Anda perlu melakukan perencanaan yang matang, terutama dari segi finansial, sebelum menyusun proposisi untuk menarik minat pedagang. Selain itu, perencanaan yang matang juga dapat meminimalisir kerugian trade marketing akibat rendahnya profit margin yang Anda peroleh.
Implementasi dan Evaluasi
Tidak ada strategi pemasaran yang efektif tanpa adanya aspek implementasi dan evaluasi. Implementasi merupakan tahap penting yang menentukan efektivitas pemasaran sekaligus menjadi jembatan bagi tahap perencanaan dan evaluasi. Sedangkan tahap evaluasi berusaha menilai efektivitas pemasaran bila dibandingkan dengan keuntungan yang diperoleh serta prospek di masa yang akan datang.
Kunci penting dalam menawarkan produk kepada distributor, pedagang besar, maupun pengecer ialah seberapa besar manfaat yang dapat Anda berikan. Semakin besar manfaat yang Anda tawarkan maka semakin banyak pula pedagang yang akan bergabung dalam saluran distribusi produk Anda. Agar dapat menawarkan lebih banyak manfaat tanpa menimbulkan kerugian dari segi finansial perusahaan, Anda perlu membuat perencanaan keuangan yang matang. Aplikasi JojoExpense dapat memberikan analisis pertumbuhan perusahaan melalui data dari aktivitas finansial yang disajikan dalam berbagai format file. JojoExpense juga dapat membantu mengelola rancangan kegiatan Anda agar pekerjaan menjadi lebih optimal.
JojoExpense memiliki berbagai fitur andalan yang mampu membantu Anda mengelola pengeluaran, diantaranya:
- Otomasi proses pelaporan biaya
- Integrasi dengan software ERP
- Laporan dalam berbagai jenis format file hanya dengan satu klik
Kedengarannya menarik, bukan? Tunggu apalagi, segera daftarkan perusahaan Anda sekarang dan nikmati fasilitas coba gratis selama 14 hari!
