Key Account: Apa Pengaruhnya dalam Kesuksesan Bisnis Anda ?

Keberhasilan sebuah perusahaan dalam dunia bisnis yang kompetitif tidak hanya bergantung pada hasil produktivitas. Akan tetapi juga bergantung pada kemampuan perusahaan untuk memuaskan keinginan pelanggan yang akan berdampak pada penjualan perusahaan. Salah satu caranya adalah dengan menerapkan sistem key account yang berdampak signifikan terhadap kinerja penjualan perusahaan.

Penggunaan istilah ini sudah sering digunakan di dalam dunia bisnis. Namun, tidak ada salahnya untuk kita bahas bersama terkait key account yang memiliki peran signifikan dalam proses kinerja perusahaan.

Apa Itu Key Account?

Key account (KA) sendiri berasal dari Bahasa Inggris yang terdiri dari 2 kata, yaitu “Key” yang berarti “Kunci” dan “Account” dapat diartikan sebagai “outlet”. Oleh karena itu, secara etimologi Key account dapat artikan sebagai outlet-outlet kunci. Dikatakan sebagai outlet kunci karena jumlahnya hanya lebih kurang 20% tetapi berpotensi memberikan sales contribution lebih dari 80%.

Key Account atau pelanggan besar perlu di manage secara khusus. Mereka adalah pelanggan yang mempengaruhi penjualan dan profitabilitas perusahaan. … Key Account ini, juga merupakan pelanggan yang ingin diberikan perhatian khusus. Mereka membutuhkan relationship dan solusi yang lebih spesifik

Oleh karenanya, outlet-outlet yang jumlahnya hanya 20% tersebut merupakan outlet-outlet yang sangat penting (most important customers). Sehingga perlu dijaga dan diperlakukan secara khusus demi terjaganya hubungan yang baik antara kedua belah pihak.

Untuk itulah, seperti yang sudah dipaparkan sebelumnya, bahwa key account memiliki dampak yang signifikan terhadap kinerja penjualan perusahaan. Dengan demikian, upaya pengelolaan terhadap account semacam ini dianggap sebagai strategi bisnis yang perlu digarap secara serius.

Namun tidak sedikit perusahaan yang mengalami kegagalan ketika mengaplikasikan hal ini. Untuk itu, diperlukan pemahaman yang komprehensif atas elemen-elemen yang dapat mendukung terlaksananya suatu key account management yang efektif dan efisien.

Siapa dibalik Kunci Kesuksesan Sebuah Perusahaan?

Mengingat pentingnya Key Account, maka kita perlu mengetahui, sebenarnya mereka itu “siapa” di dalam perusahaan. Ternyata, mereka adalah sebagian kecil dari konsumen sebuah perusahaan yang memiliki pengaruh yang besar terhadap kelangsungan bisnis perusahaan tersebut.

Tentu saja mereka adalah sebagian kecil dari konsumen sebuah perusahaan yang memiliki pengaruh yang besar terhadap kelangsungan bisnis perusahaan tersebut. Biasanya mereka adalah 20% dari total pelanggan yang menyumbang 80% dari keuntungan perusahaan, sehingga mereka adalah faktor vital dalam kepentingan strategis perusahaan.

Biasanya, merupakan 20% dari total pelanggan yang menyumbang 80% dari keuntungan perusahaan, sehingga mereka adalah faktor vital dalam kepentingan strategis perusahaan.

Nah, untuk mengatur adanya key account di sebuah perusahaan, tentu diperlukan seseorang yang bertugas untuk memaksimalkan apa yang akan dihasilkan. Orang yang bertanggungjawab itu, dinamakan dengan KA manager. Tahukah kamu, siapakah yang bisa didaulat sebagai key account manager?

Siapakah Key Account Manager?

Fungsi Key Account Manager adalah mereka yang memiliki kontak poin yang menghubungkan antara perusahaan penjual dan konsumen, di mana mereka bertugas untuk membangun hubungan yang lebih erat dengan konsumen. Karena, konsumen memegang peranan penting di dalam proses kinerja perusahaan.

Selain itu dalam upaya untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan, seorang key account manager tidak hanya harus memahami kepribadian pelanggannya, tetapi terlebih dahulu memahami kepribadiannya sendiri. Seperti yang kita ketahui bahwa setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda-beda, dan kepribadian tersebut adalah sesuatu yang kompleks.

Akan tetapi ketika seorang key account manager memiliki kesadaran penuh terhadap diri mereka sendiri, memahami dan menerima kekuatan dan kelemahan mereka serta menyadari potensi mereka sebagai manusia yang memiliki kemampuan , maka hal ini sangat menentukan kesuksesan suatu perusahaan.

Seorang Key Account Manager akan fokus pada penentuan dan pengelolaan key accounts untuk mencapai dan memajukan anggaran penjualan, serta memaksimalkan peluang untuk membuat penjualan makin berkembang.

Prinsipnya seorang Key Account Manager adalah mereka yang memiliki kontak poin yang menghubungkan antara perusahaan penjual dan konsumen, dimana mereka bertugas untuk membangun hubungan yang lebih erat dengan konsumen.
Mengapa kepribadian itu mampu mempengaruhi kinerja karyawan?
Kepribadian merupakan faktor terbaik yang digunakan dalam memprediksi kinerja karyawan. Variabel ini dapat digunakan untuk memprediksikan kinerja karyawan secara kontekstual meskipun tidak mendukung kinerja karyawan secara teknis (Kierstead, 1998).

Job Description Untuk Manager

Untuk semakin memperkuat informasi Anda Serta agar makin bisa membedakan dengan sales, berikut ini akan kami sajikan jobdesc yang dimiliki oleh Key AAccount Manager.

Job Description

• Membuat proposal bisnis untuk peluang baru maupun yang sudah ada
• Bertanggung jawab untuk efektif on-boarding pelanggan baru
• Memberikan laporan harian atas tingkat persaingan dan kegiatan pasar umum
• Memberikan informasi yang up-to-date yang berkaitan dengan kegiatan pelanggan
• Melayani sebagai agen di perusahaan dengan tujuan untuk mencapai penjualan yang dianggarkan
• Membangun hubungan yang baik dengan klien
• Memberikan standar yang tinggi secara kontinu dari layanan pelanggan
• Mengorganisir dan mengatur catatan dan file tertentu untuk melacak transaksi keuangan

Requirement Key Account Manager

Dari jobdesc di atas, maka requirement yang diperlukan adalah:

• Memiliki kemampuan dan pengalaman manajemen akun
• Memiliki keterampilan membangun hubungan baik dengan klien
• Terbukti memiliki kemampuan mendengarkan dan negosiasi

Untuk memahami dan memuaskan konsumen maka perusahaan menugaskan key account tersebut untuk berhubungan langsung dengan konsumen dan menjalin hubungan yang lebih erat. Tidak dapat dipungkiri, kinerja organisasi sangat bergantung pada kinerja individu dalam hal ini key account yang berada di dalamnya.

Seluruh pekerjaan dalam sebuah perusahaan, karyawan berperan penting dalam menentukan keberhasilannya. Maka dari itu, banyak melakukan berbagai trik dan segala upaya untuk meningkatkan produktivitas perusahaan harus dimulai dengan perbaikan pada produktivitas karyawan.

Untuk itu dalam upaya untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan, seorang key account manager tidak hanya harus memahami kepribadian pelanggannya, tetapi terlebih dahulu memahami kepribadiannya sendiri. Seperti yang kita ketahui bahwa setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda-beda, dan kepribadian tersebut adalah sesuatu yang kompleks.

Akan tetapi ketika seorang KA manager memiliki kesadaran penuh terhadap diri mereka sendiri, memahami dan menerima kekuatan dan kelemahan mereka serta menyadari potensi mereka sebagai manusia yang memiliki kemampuan , maka hal ini sangat menentukan kesuksesan suatu perusahaan.

Melihat penjelasan tersebut, mungkin saja Anda agak sedikit bingung karena key account memiliki sedikit kemiripan dengan sales. Namun, ternyata keduanya memiliki perbedaan yang cukup signifikan lho! namun apa saja sih yang menjadi pembedanya?

Pentingnya memahami konsumen bagi perusahaan

Berikut adalah beberapa alasan mengapa seorang KA memahami konsumen menjadi sangat penting untuk kemajuan sebuah perusahaan :

1. Adanya persaingan yang ketat dengan kompetitor lainnya.
2. Konsumen bebas memilih produk dan merk yang ingin mereka beli
3. Keputusan berada ditangan konsumen untuk membeli atau tidak
4. Konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam memilih produk dan merk tertentu yang akan mereka beli

Untuk itu agar bisa memahami dan memuaskan konsumen maka perusahaan menugaskan seorang key account tersebut untuk berhubungan langsung dengan konsumen dan menjalin hubungan yang lebih erat. Jadi memang tidak dapat dipungkiri, kinerja organisasi sangat bergantung pada kinerja individu dalam hal ini key account yang berada di dalamnya. Seluruh pekerjaan dalam sebuah perusahaan, karyawan berperan penting dalam menentukan keberhasilannya. Maka dari itu, segala upaya untuk meningkatkan produktivitas perusahaan harus dimulai dengan perbaikan produktivitas karyawan.

Perbedaan Antara Key Account dengan Sales

Tentu saja setiap perusahaan pasti ingin pelanggannya melihat mereka sebagai tempat untuk memenuhi kebutuhan mereka secara strategis dan signifikan. Sebagai Key Account, harus mampu berkomunikasi dengan para pelanggan dan menganggap mereka sangat berharga. Tetapi, untuk benar-benar memberikan nilai kritis semacam ini, bisnis harus mendekati hubungan mereka dengan key account secara berbeda daripada mereka melakukan pendekatan pada pelanggan yang lebih kecil dan kurang berpengaruh.

Salah satu perkembangan paling penting dalam penjualan dalam dua dekade terakhir, key account management akan menawarkan pendekatan dan proses organisasi yang sangat berbeda bagi pelanggan strategis perusahaan yang sangat penting dan memberikan sejumlah manfaat bisnis yang terukur dan menjanjikan.

Semua supplier yang cerdas akan melakukan dengan baik dengan program key account, tetapi tidak semua orang tahu cara membuatnya, terutama jika mereka berasal dari latar belakang penjualan tradisional.

Keuntungan kita memahami perbedaan antara key account dan sales, Anda dapat mulai mengubah cara Anda mendekati hubungan bisnis utama Anda dan mulai memfokuskan upaya pada apa yang paling penting bagi mereka.

Untuk itu, kita lihat bersama yuk, perbedaan yang dimilikinya!

Perbedaan Paling Signifikan: Key Account Wants More!

Sudah menjadi hal umum jika kemudian pelanggan dari seorang sales, hanya peduli dengan transaksi yang mereka lakukan. Setelah proses transaksi (jual beli) berjalan, maka hubungan mereka dengan Anda akan selesai. Namun uniknya hal ini justru tidak berlaku untuk key account.

Bagi Key customer, mereka menginginkan mitra bisnis. Mereka tidak hanya menginginkan supplier; mereka menginginkan seseorang yang memahami bisnis mereka dengan cukup baik. Serta untuk menambahkan value dan membantu bisnis mereka untuk tumbuh berkembang. Oleh karena itu, hubungan penjualan-pembeli tradisional ini tidak akan berfungsi.

Konsumen dari key account tidak hanya mengharapkan pendekatan yang lebih pribadi dan strategis. Mereka menginginkan lebih banyak layanan, ide, pemahaman, dan hasil, untuk Anda dan bisnis mereka. Meskipun kenyataanya, proses pengembangkan wawasan untuk menawarkan manfaat ini bisa memakan waktu bertahun-tahun.

Untuk itu, harus dijadikan komitmen dan janji untuk bekerja bagi konsumen, dan ini membutuhkan perubahan di perusahaan Anda secara menyeluruh.

Pertumbuhan dan Pengembalian yang Seimbang

Sudah menjadi tugas seorang Key account manager mengetahui bagaimana memberikan pelanggan utama dan perusahaan mereka sendiri tingkat pertumbuhan tinggi serta pengembalian dalam jangka panjang, dan bukan hanya harga tertinggi.

Ini membutuhkan pengetahuan mendalam tentang kebutuhan pelanggan utama dan kemampuan bisnis Anda sendiri, sehubungan dengan apa yang dapat diakukan untuk membantu kesuksesan seorang klien.

Meningkatkan Loyalitas Jangka Panjang, untuk Tetap Menjaga Persaingan di Pasar

Di banyak industri, persaingan sangat ketat, dan KA manager yang tidak memenangkan loyalitas jangka panjang dari pelanggan mereka berisiko kehilangan konsumennya.

Kamu tidak bisa hanya mengandalkan produk atau layanan yang bagus untuk membuat pelanggan kembali lagi. Ini berarti kamu harus membangun dan menumbuhkan hubungan jangka panjang dengan key account-mu. Biasanya dengan menambahkan lebih banyak nilai pada hubungan yang dimiliki dengan mereka. kamu tidak dapat mengandalkan solusi jangka pendek untuk membantumu

Mengidentifikasi dan Merencanakan Strategi yang Berpusat pada Konsumen

KA Manager yang sukses secara teratur merencanakan peluang dan strategi bisnis dengan pelanggan utama mereka. Dengan mengembangkan pemahaman yang tajam tentang tujuan pelanggan utama mereka, Account Manager kemudian dapat bekerja untuk mengembangkan pendekatan yang berfokus pada pelanggan yang dirancang untuk membantu mereka mencapai tujuan tersebut.

Bertindak sebagai mitra dalam keberhasilan operasi bisnis menempatkan manajer akun utama dalam posisi yang sangat diperlukan. Dengan pendekatan penjualan normal, pelanggan utama tidak mungkin memandang manajer akun mereka lebih dari sekadar seorang penarik pensil yang ingin meningkatkan angka penjualan mereka.

Setelah mengetahui perbedaannya dengan sales, sekarang kamu sudah makin paham tentang key account bukan? Nah, sekarang kita lihat, yuk job description yang dimiliki oleh seorang KA manager!

Peran Key Account Manager sebagai Penentu Kesuksesan

Keberhasilan sebuah perusahaan dalam dunia bisnis yang kompetitif tidak hanya bergantung pada hasil produktivitas yang dicapai tetapi juga bergantung pada kemampuan perusahaan untuk memuaskan keinginan pelanggan. Dalam perusahaan yang memiliki Key Account Management Program, peran seorang key account manager adalah sangat vital dalam menentukan kesuksesan perusahaan tersebut.

Karakteristik kepribadian ini digunakan untuk menunjukkan efektivitas kepemimpinan, kemampuan membangun suatu kelompok kerja, dan kerjasama dengan perusahaan lain (Hogan et al., 1994). Skala pengukuran kepribadian mampu meningkatkan kesesuaian antara jenis pekerjaan dengan kepribadian seorang tenaga kerja yang didasarkan pada analisis rasional dan pekerjaan yang dilakukan sebelumnya (Raymark et al., 1997).

Inilah pendapat yang paling sering muncul dalam dunia bisnis bahwa seorang KA Manager yang sukses adalah:

1. Empati – sangat memahami tujuan, pendorong, dan kebutuhan orang lain
2. Berorientasi layanan – siap bekerja ekstra untuk klien mereka
3. Strategis – tidak terjebak dalam gulma, memahami gambaran yang lebih besar
4. Proaktif – tidak menunggu untuk mengambil tindakan, bertanggung jawab
5. Bertanggung jawab – bertanggung jawab atas tindakan dan hasil mereka; bertanggung jawab kepada orang lain.

Untuk meningkatkan kinerja seorang KA Manager tentunya didukung oleh perangkat software yang mumpuni, agar bisa mendata semua informasi konsumen serta memeliharanya dalam sebuah database yang real, cepat dan akurat.

Temukan Software Berbasis Cloud Untuk Kinerja Anda

Bagaimana? Apakah Anda juga menganggap bahwa key account itu sangat penting untuk perusahaan? Nah, untuk membantu kinerja dari KA manager perusahaan, Anda bisa menggunakan aplikasi JojoExpense dari Jojonomic lho!

Aplikasi JojoExpense Adalah Solusi Anda

Solusi Manajemen Pengeluaran Perusahaan yang Fleksibel, JojoExpense memudahkan staf keuangan untuk memantau disbursement perusahaan secara real-time dan akurat. Hemat waktu hingga 77% dengan proses pelaporan pengeluaran otomatis!

Aplikasi JojoExpense memiliki Fitur Populer yang disukai

1. Memiliki Monitor disbursement uang panjar kerja di manapun kapan pun.
2. Proses pelaporan dan pengarsipan reimbursement otomatis dan dapat disesuaikan.
3. Peraturan budget yang disesuaikan untuk reimbursement dan Cash Advance.

Untuk membuktikan kinerja aplikasi JojoExpense silahkan klik Coba Gratis Sekarang

Aplikasi ini akan membantu Anda untuk mengelola keuangan perusahaan, dan akan meningkatkan efisiensi dan efektivitas kerja. Anda bisa mengelola keuangan perusahaan kapan pun dan di mana pun dalam satu genggaman dengan mudah. Ayo coba demonya, dan rasakan sendiri manfaat yang akan Anda dapatkan. Selamat mencoba!