Target pemasaran atau Soft Selling merupakan indikator evaluasi kinerja marketer yang kerap kali membuat konsumen merasa risih. Hal tersebut dikarenakan marketer yang belum memenuhi target akan cenderung bersifat memaksa konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Hasilnya, tak jarang konsumen akan merasa emosi dan pada akhirnya tidak jadi membeli produk.
Jika ditelisik lebih dalam, sebenarnya kesalahan terletak pada bagaimana cara marketer mendorong konsumen untuk membuat keputusan. Disinilah pentingnya para marketer belajar memahami keahlian soft selling.
Apa yang dimaksud dengan Soft Selling?
Soft selling merupakan sebuah pendekatan pemasaran yang mewajibkan keahlian berbahasa yang sopan dan teknik non-agresif bagi marketer. Soft selling dirancang untuk menghindari kemarahan calon pelanggan yang malah mendorong mereka menjauh dan enggan membeli produk. Karena itulah pada beberapa kasus, pendekatan ini tidak menghasilkan penjualan saat pertama kali produk ditawarkan. Namun pendekatan ini dapat memicu terjadinya penjualan berulang (repeat order).
Teknik pemasaran ini lebih fokus pada persuasi yang halus dan bahasa santai. Teknik ini perlu melibatkan calon pelanggan dalam percakapan dua arah. Kendati tidak berusaha memaksa konsumen, namun bukan berarti marketer bersifat pasif. Biasanya marketer akan melakukan pengulangan ide, pesan, atau kesimpulan yang diinginkan agar benar-benar melekat dalam ingatan calon pelanggan.
Iklan yang mengusung pendekatan penjualan tidak langsung cenderung menekankan manfaat suatu barang atau jasa. Iklan seperti ini berusaha menarik emosi konsumen dengan menggunakan humor atau ide-ide yang hangat dan ramah. Hal tersebut dilakukan dengan alasan bahwa keputusan untuk membeli sangat bergantung pada kondisi hati dan perasaan konsumen.
Soft Selling vs Hard Selling
Hard selling merupakan pendekatan pemasaran yang dilakukan secara langsung dan terbuka. Hard selling sering dibandingkan dengan soft selling karena poin-poin pelaksanaannya sering dinilai berlawanan.
Berikut ini merupakan perbedaan antara soft selling dan hard selling:
Jangka Waktu Penjualan
Apabila dilihat dari jangka waktu penjualan, marketer yang menerapkan pendekatan hard selling memiliki targetyang lebih singkat dibanding soft selling. Hal tersebut dikarenakan metode pendekatan hard selling biasanya dilakukan secara langsung. Tak jarang pula konsumen langsung diminta untuk melakukan transaksi saat itu juga.
Sebaliknya, marketer yang menerapkan pendekatan penjualan tidak langsung biasanya lebih santai dan tidak terburu-buru karena memiliki target yang lebih lama. Karena itulah marketer dapat memberikan lebih banyak waktu bagi konsumen untuk mengambil keputusan pembelian. Biasanya mereka secara berkala melakukan follow-up terhadap konsumen.
Ketertarikan Konsumen
Perbedaan selanjutnya dapat dilihat dari segi ketertarikan konsumen pada produk yang ditawarkan. Konsumen biasanya akan lebih tertarik pada produk apabila marketer melakukan pendekatan soft selling. Hal tersebut dikarenakan konsumen tidak merasa terburu-buru untuk membuat keputusan pembelian. Sehingga mereka memiliki cukup waktu untuk mencari informasi sebanyak mungkin seputar produk yang ditawarkan.
Jenis Perusahaan
Sebenarnya perbedaan yang ketiga ini tidak terlalu signifikan, karena kebanyakan perusahaan menggabungkan pendekatan hard selling dan soft selling. Namun ada beberapa jenis perusahaan yang konsisten menggunakan pendekatan hard selling, seperti asuransi, dan telemarketing. Sedangkan perusahaan konsultan biasanya konsisten menggunakan pendekatan soft selling.
Teknik Menerapkan Soft Selling
Soft selling membutuhkan skill khusus yang terkadang tidak dimiliki oleh kebanyakan orang. Beberapa marketer memerlukan waktu untuk mengasah kemampuan soft selling mereka. Namun berikut ini merupakan teknik dasar yang perlu Anda kembangkan ketika Anda ingin menerapkan soft selling:
Lakukan Riset
Hal dasar yang harus Anda lakukan sebagai langkah persiapan sebelum memulai soft selling ialah melakukan riset. Anda perlu melakukan riset terhadap perusahaan serta pesaing. Anda perlu mengetahui value apa saja yang dimiliki perusahaan dan produk yang dihasilkan.
Langkah ini penting karena Anda harus berhadapan dengan calon konsumen yang mungkin belum pernah mendengar perusahaan Anda maupun produk yang ditawarkan. Dengan melakukan riset, Anda dapat dengan yakin menjelaskan tentang perusahaan. Anda juga dapat meyakinkan calon konsumen bahwa produk Anda benar-benar jawaban atas kebutuhan mereka.
Menjalin Persahabatan
Langkah kedua yang tak kalah penting ialah menjalin persahabatan dengan calon konsumen. Aturan pertama dan terutama dalam melakukan soft selling ialah tidak langsung membicarakan bisnis. Anda harus dapat menyusun suatu pembicaraan menarik menggunakan bahasa yang santai namun tetap profesional.
Ketika hubungan baik dan komunikasi sudah terjalin, barulah Anda dapat mencari celah dalam pembicaraan untuk mempromosikan produk pada konsumen. Sebelum mempromosikan produk, pastikan Anda membuat mereka menyadari kebutuhan mereka terlebih dahulu.
Melatih Kemampuan Mendengar
Keahlian yang harus dimiliki oleh setiap marketer yang menggunakan pendekatan soft selling ialah mendengarkan. Selama Anda berbicara dengan konsumen, hindari kebiasaan seperti memotong pembicaraan, ijin ke kamar mandi, atau mengecek ponsel. Anda harus benar-benar memahami apa yang mereka bicarakan.
Anda juga sebaiknya tidak mendengarkan sepotong demi sepotong lalu membuat kesimpulan sendiri. Pastikan Anda menempatkan diri pada posisi mereka dan pahami dengan baik apa yang mereka coba sampaikan kepada Anda. Dengan demikian, barulah Anda dapat membantu mereka dengan baik.
Menjelaskan Value
Setelah mendengarkan kebutuhan konsumen, inilah saatnya Anda untuk mempromosikan produk. Inti dari soft selling ialah menunjukkan value yang akan diperoleh konsumen dari Anda melalui produk atau layanan yang ditawarkan. Ketika konsumen memahami value dalam produk yang Anda tawarkan, mereka pasti akan melakukan pembelian tanpa Anda memintanya.
Langkah ini mungkin sedikit rumit. Namun Anda pasti dapat mengatasinya dengan baik apabila Anda menguasai segala informasi tentang produk. Pastikan Anda menjelaskan bagian terpenting dalam bahasa yang mudah mereka pahami. Jika perlu, Anda dapat membawa alat peraga seperti gambar atau video untuk membantu menjelaskan pada konsumen.
Memberi Waktu
Langkah terakhir yang dapat Anda lakukan ialah memberi waktu pada konsumen untuk mengambil keputusan. Jangan terburu-buru, karena tujuan dilakukannya soft selling ialah menghindari kesan memaksa pada konsumen.
Memberi waktu disini bukan berarti Anda tidak menghubungi mereka sama sekali. Anda tetap dapat menghubungi mereka untuk mengetahui apakah mereka sudah mengambil keputusan. Hanya saja, Anda tidak perlu menghubungi mereka setiap hari, apalagi dengan menekankan tentang waktu pada calon konsumen Anda.
Pendekatan soft selling menghabiskan banyak tenaga dan waktu karyawan Anda dalam melakukan follow-up terhadap calon konsumen. Dengan aplikasi JojoTimes, Anda tidak perlu mengharuskan karyawan untuk check-in di kantor. Anda juga tidak perlu khawatir, karena Anda dapat memonitor aktivitas karyawan dimanapun mereka berada.
Kinerja karyawan Anda juga akan lebih produktif dan efektif karena JojoTimes memiliki fitur-fitur andalan yang mendukung, seperti:
- Absensi karyawan dimana saja dan kapan saja
- Pengenalan wajah biometrik dengan geolokasi yang akurat
- Deteksi late commers dan early leavers dengan Fraud Detection Systems
Tertarik untuk mencoba? Segera daftarkan perusahaan Anda dan nikmati fasilitas coba gratis sekarang juga!