Sebagai seorang penjual, Anda harus tahu strategi dan teknik penjualan cross selling dan teknik upselling yang bisa mendatangkan lebih banyak keuntungan. Karena untuk menjadi penjual yang sukses, Anda tidak hanya sekadar menawarkan barang yang Anda jual dengan cara biasa saja.
Perlu ada teknik khusus yang perlu dipelajari dan dilakukan agar bisa meningkatkan jumlah rata-rata pembelian.
Upselling dan Cross-Selling hampir setiap lingkungan bisnis, dan bila dilakukan dengan baik, itu bisa sangat bermanfaat bagi bisnis dan pelanggan tentunya. Namun, perlu disadari penerapannya karena salah strategi dapat mengakibatkan kerugian besar pada bagaimana suatu bisnis dipersepsikan dan keberhasilan jangka panjangnya.
Apa perbedaan antara Upselling dan Cross-selling?
Upselling dapat dianggap sebagai tindakan merekomendasikan pelanggan untuk membeli versi yang lebih mahal dari pembelian asli mereka melalui peningkatan atau premium. Cross-selling di sisi lain merekomendasikan pembelian produk lain yang sesuai dengan pembelian awal mereka.
Apa masalahnya? Awalnya, pelanggan tidak memiliki niat untuk membeli lebih dari itu, tetapi sekarang mereka terpaksa setidaknya mempertimbangkannya. Ini pada akhirnya dapat meningkatkan nilai pembelian rata-rata pelanggan di berbagai peluang penjualan dan Cross-Selling.
Jadi di mana ini bisa salah, dan bagaimana seharusnya Anda mendekatinya?
Agresif. Menerapkan pendekatan yang memaksa untuk Upselling dan Cross-selling bisa sangat mengganggu pelanggan. Peningkatan penjualan yang agresif dapat mencakup hal-hal seperti menyarankan produk yang sama sekali tidak relevan dengan kebutuhan pelanggan atau menawarkan hal-hal yang meningkatkan tagihan secara signifikan di atas anggaran yang diharapkan pelanggan. Upsell di waktu yang salah, dan itu bisa mengakibatkan loss-sales.
Salah Target. Upselling dan cross-selling tidak diragukan lagi dapat meningkatkan pendapatan dan laba, tetapi kebutuhan untuk melakukan penjualan tidak harus diprioritaskan daripada menawarkan pengalaman pelanggan terbaik. Ketika penjualan adalah tujuan nomor satu, mungkin cenderung mempromosikan produk secara membabi buta dengan mengabaikan konteks dan kebutuhan khusus pelanggan. Intinya adalah keseimbangan antara memenuhi kebutuhan dan skalian berpromosi. Ketika Anda mendapatkan kesempatan untuk Upselling dan Cross-Selling, promosikan solusi yang dapat bernilai tinggi dan yang paling penting relevan bagi pelanggan dan pengalaman mereka.
Waktu. Upselling dan Cross-Selling perlu dilakukan pada timing yang tepat. Latihlah staff penjualan agar dapat membaca waktu yang tepat ketika akan melakukan Upselling dan Cross-Selling. Oleh karena itu, sangat penting bagi staff penjualan untuk dapat mengukur situasi dan menentukan apakah Upselling dan Cross-Selling dapat dilakukan dalam waktu yang tepat.
Berikut adalah Hal-Hal Mendasar yang Harus Diperhatikan Sebelum Melakukan Cross selling dan Upselling:
- Rekomendasikan bukan Menjual
Saat ini bukan waktunya untuk menjual dengan cara hard-selling. Sebaliknya, ini adalah kesempatan untuk mendidik konsumen tentang berbagai produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Gunakan pendekatan santai yang membantu dalam menyarankan barang dagangan lainnya, seperti “konsumen yang membeli X juga membeli Y”, “produk yang direkomendasikan adalah X,” atau “percantik tampilan dengan menggunakan produk Y”.
Jika memungkinkan, Anda juga dapat memberikan rekomendasi dengan menjelaskan akan fungsi dari produk tambahan yang ingin dijual.
Contohnya; jika Anda adalah toko online yang menjual handphone, Anda dapat menjelaskan sekalian fungsi dari anti gores yang membuat konsumen tidak akan khawatir jika barang yang dibelinya terjatuh.
Anda menjelaskan bahwa fungsi anti gores ini adalah untuk berjaga-jaga sehingga jika barang terjatuh, tidak akan merusak LCD. Dengan rekomendasi ini, konsumen cenderung akan membeli anti gores yang Anda tawarkan.
- Harga
Cross-selling dan upselling biasanya akan sangat berhasil disaat adanya nilai tambah yang diberikan kepada konsumen. Barang yang ditawarkan haruslah memiliki nilai jual yang lebih murah daripada harga asli yang biasa ditawarkan jika dibeli secara terpisah.
Pada masa sekarang, praktik upselling banyak dilakukan dengan cara menawarkan diskon atau biaya pengiriman gratis di atas jumlah pembelian tertentu. Melalui praktik upselling ini tentunya akan meningkatkan volume penjualan.
Untuk Anda yang memiliki toko online Anda dapat melakukan praktik ini dengan memberi penawaran seperti, “Jika pembelian minimal 2 maka akan diberikan gratis biaya kirim”, “Jika Anda membeli tiga maka Anda akan mendapatkan diskon 20ribu per pcs”, dan teknik-teknik lainnya yang dapat Anda sesuaikan dengan produk yang Anda tawarkan.
Hal terburuk yang bisa merusak segala strategi yang digunakan adalah dengan memberikan terlalu banyak tampilan yang mengganggu sehingga konsumen akhirnya meninggalkan situs penjualan online Anda. Satu aturan yang mungkin harus diperhatikan adalah menampilkan maksimal tiga barang yang akan dilakukan untuk cross-selling pada setiap produk.
Simpan deskripsi singkat dan tampilkan gambar thumbnail untuk mencegah informasi yang berlebihan.
Jika Anda toko online, jangan terlalu memberikan pilihan upselling maupun cross-selling cross-selling yang berlebih, karena konsumen akan merasa terganggu dan menganggap Anda terlalu berjualan kepada dirinya. Akibatnya, konsumen akan malas untuk membeli dengan Anda.
Salah satu perbedaan utama antara cross selling dan upselling adalah dengan pendekatan yang dilakukan oleh penjual saat terlibat dalam kedua metode tersebut.
Saat melakukan cross selling, Anda harus mengidentifikasi kebutuhan yang dimiliki seorang konsumen dan berusaha memenuhi kebutuhan tersebut dengan merekomendasikan produk tambahan.
Sedangkan upselling tidak terlalu berbasis kepada kebutuhan dalam orientasinya dan biasanya akan lebih melibatkan nilai lebih dalam produk yang ditawarkan.
Dengan kata lain, konsumen Anda mungkin tidak memerlukan sebuah celana berbahan dasar kulit premium, namun Anda dapat membantu konsumen melihat nilai lebih yang ditawarkan.
Contoh penerapan Cross selling dan Upselling dalam kehidupan sehari-hari
Contoh penerapan Cross Selling
- Saat berbelanja di Indomaret, akan ada kasir yang segera menawarkan, “Nggak sekalian pulsanya, kak?”, atau “Nggak sekalian tebus murahnya, kak?”.
- Paket makanan variatif di restoran cepat saji yang mengkombinasikan produk berbeda.
- Paket makanan di restoran yang menawarkan paket untuk makanan utama & lauk tambahan/ produk sampingan dengan nilai lebih kecil.
- Toko hadiah online yang menawarkan paket dengan isi kombinasi berbeda, misalnya saja bunga, cake dan boneka.
- Toko fashion (online dan offline) yang menawarkan fashion item berbeda, misalnya saja gamis & hijab, atau dress dan aksesoris fashion.
- Penawaran paket bundling untuk skin care dan kosmetik yang berbeda- beda, dan lain sebagainya.
- Fitur related produk di toko online yang mengarahkan pembeli untuk berbelanja produk lainnya.
Contoh penerapan Up Selling
- Saat membeli ayam geprek misalnya, ada penawaran ayam geprek plus dengan topping keju mozarella.
- Saat nonton dan beli popcorn, ada mbak cantik yang mengingatkan, “Popcorn nya nggak sekalian ukuran medium atau besar kak biar awet?”
- Di restoran cepat saji, Anda mungkin akan ditawarkan ukuran makanan yang lebih besar.
- Saat beli hosting, Anda akan mendapatkan penawaran harga untuk kapasitas hosting yang lebih baik.
- Sebuah produk ada yang dilengkapi dengan opsi ukuran kecil dan besar.
- Variasi topping premium/ lebih mahal dalam jenis makanan tertentu (martabak, pizza, cake, es krim, jajan kekinian, dsb).
- Saat Anda membeli di toko hadiah online, ada toko yang menawarkan untuk upsize produk pilihan Anda.
- Saat Anda membeli flashdisk 2GB, kemudian Anda ditawarkan, “Nggak sekalian yang 8GB aja, kak?”
- Saat membeli produk digital, Anda kerap ditawarkan untuk membeli tambahan support 6 bulan atau lebih.
- Fitur add-on produk di toko online yang mengarahkan pembeli untuk meng-upgrade pilihannya.
Itulah sedikit informasi mengenai strategi penjualan Up Selling dan Cross Selling. Kami rasa ini sangat mudah dipraktekan. Kuncinya hanya bagaimana Anda bisa menawarkan dengan cara yang halus bukan memaksa. Jadi nantinya konsumen yang awalnya mau beli barang A, jadi beli barang B, C dan lainnya.
Mengembangkan bisnis online dan meningkatkan penjualannya harus dengan strategi atau perencanaan yang matang, dan suatu saat akan membutuhkan tambahan modal usaha manakala terjadi peningkatan biaya operasional dan ingin mulai mengekspansi bisnis.
Pantau kehadiran karyawan kapanpun di manapun.
Tingkatkan kinerja tim hingga 100% dengan sistem monitoring aktivitas real-time, anti-fraud dan pengelolaan administrasi HR otomatis. JojoTimes solusi untuk semua kebutuhan Mobile HR. Laporan kehadiran bulanan yang dihasilkan secara otomatis memungkinkan karyawan Anda menggunakan waktu mereka untuk tugas-tugas yang lebih mendesak dan datang pada hari gajian. Tidak hanya lebih cepat untuk perusahaan Anda, itu pasti lebih akurat. Jadwal dan shift kerja karyawan juga dapat dikelola dan diatur sesuai dengan kebutuhan masing-masing divisi untuk mengoptimalkan sinkronisasi antara pengusaha dan karyawan. Yuk, gunakan JojoTimes sekrang juga!
